Jak vytvořit úspěšný sales plan

V tomto článku se dozvíte, jak vytvořit úspěšný sales plan pomocí našeho průvodce. Představíme vám užitečné tipy, které zdokonalí vaši prodejní strategii.

Obsah

Úvod
Základy tvorby prodejního plánu
Stanovení přesných cílů a úkolů
Identifikace cílové skupiny
Tvorba prodejní strategie
Sestavení akčního plánu
Realizace a monitoring prodejního plánu
Závěr
FAQ

Úvod

Vytvoření úspěšného prodejního plánu (sales plan) je klíčovým procesem každé firmy, která chce dosáhnout vyšších tržeb a dlouhodobého růstu. Dobře sestavený plán prodeje nabízí ucelený přehled, díky němuž může váš prodejní tým směřovat ke splnění svých cílů a úkolů. Sales plan nejen nastiňuje strategie a taktiky, které hodláte využívat, ale pomáhá také při identifikaci potenciálních problémů a příležitostí na trhu.

Níže se věnujeme všem základním prvkům úspěšného prodejního plánu – od vytyčení jasných cílů a pochopení vaší cílové skupiny až po přípravu propracované prodejní strategie a monitorování vývoje. Celý článek vám tedy může posloužit i jako příručka nebo checklist při implementaci vlastního prodejního plánu.

Základy tvorby prodejního plánu

Sales plan je strategický dokument, který popisuje vaše obchodní cíle, taktiky, které použijete k jejich dosažení, a ukazatele, které budete sledovat pro měření úspěchu. Slouží jako orientační mapa pro váš prodejní tým a poskytuje jasné pokyny a realizovatelné kroky, které je třeba dodržovat. 

Vytvoření prodejního plánu je nezbytné z několika důvodů:

• Srozumitelnost: Sjednocuje cíle a strategie vašeho prodejního týmu a zajišťuje, že všichni budou náležitě spolupracovat.
  
  
• Přidělování zdrojů: Pomáhá efektivně alokovat zdroje, včetně času, rozpočtu a personálu, do oblastí, které přinesou největší zisk.
  
  
• Sledování výkonnosti: Zavádí měřítka a metriky pro sledování pokroku a měření úspěchu, což umožňuje včasné úpravy. 
  
  
• Řízení rizik: Identifikuje potenciální problémy a rizika, což směřuje k proaktivnímu řešení a plánování nepředvídaných událostí.
  
  
• Motivace: Stanovuje jasné cíle a milníky, které mohou motivovat váš prodejní tým a udržet ho koncentrovaný na dosažení cílů.

Stanovení přesných cílů a úkolů

Cíle SMART

Abyste zajistili, že vaše prodejní cíle budou dosažitelné a zároveň efektivní, je nezbytné používat metodu SMART. Zkratka SMART znamená specifický, měřitelný, dosažitelný, relevantní a časově omezený cíl.

• Specifický: Cíle by měly být jasné a srozumitelné. Měly by odpovídat na to kdo, co, kde, proč a jakým způsobem plní vaše prodejní cíle.
  • Příklad: Zvýšit počet nových zákazníků, kteří se přihlásí k odběru našeho prémiového produktu.

• Měřitelné: Cíle musí být měřitelné, aby bylo možné sledovat pokrok a stanovit míru úspěchu. Používejte konkrétní čísla a metriky.
  • Příklad: Dosáhněte 20% nárůstu počtu nových registrací zákazníků našeho prémiového produktu.

• Dosažitelné: Stanovte si realistické cíle, které jsou dosažitelné vzhledem k vašim zdrojům a omezením. Náročné, ale dosažitelné cíle motivují váš tým.
  • Příklad: Na základě loňských výsledků a současných trendů na trhu je dosažitelný 20% nárůst počtu registrací.

• Relevantní: Cíle by měly být v souladu s vašimi celkovými obchodními cíli a měly by odpovídat kompetencím vašeho týmu.
  • Příklad: Zvýšení počtu registrací prémiových produktů je v souladu s naším obchodním cílem zvýšit prodeje produktů s vysokou marží.

• Časově omezené: Cíle potřebují jasný termín, aby vznikl pocit naléhavosti a byl zajištěn jejich včasný pokrok.
  • Příklad: Do konce 3. čtvrtletí dosáhneme 20% nárůstu počtu nově registrovaných zákazníků u našeho prémiového produktu.

Příklady prodejních cílů SMART

Zvýšit měsíční příjmy z prodeje:

• Konkrétní: Zvýšit měsíční příjmy z prodeje.
• Měřitelný: O 15 %.
• Dosažitelné: Na základě historických údajů a aktuálních podmínek na trhu.
• Relevantní: Přímý dopad na hospodářský výsledek společnosti.
• Časově omezené: Do konce fiskálního roku.

Rozšíření dosahu trhu:

• Konkrétní: Rozšířit působnost na dva nové geografické trhy.
• Měřitelné: Upevnit pozici na těchto trzích s nejméně 50 novými zákazníky.
• Dosažitelné: Vzhledem k současným možnostem expanze a průzkumu trhu.
• Relevantní: Podporuje růstovou strategii společnosti.
• Časově omezené: Během příštích šesti měsíců.

Zlepšení udržení zákazníků:

• Konkrétní: Zlepšit míru udržení zákazníků.
• Měřitelné: Zvýšení retence o 10 %.
• Dosažitelné: Prostřednictvím zavedení nového věrnostního programu.
• Relevantní: Pomůže zachovat stabilní příjmy.
• Časově omezené: Do konce druhého čtvrtletí.

Identifikace cílové skupiny

Pochopení toho, kdo jsou vaši zákazníci, je pro vytvoření úspěšného prodejního plánu zcela zásadní. Identifikace a průzkum cílové skupiny vám umožní přizpůsobit prodejní strategie jejich potřebám a preferencím, čímž se zvýší pravděpodobnost, že se z potenciálních zákazníků stanou loajální zákazníci. V této části se tedy budeme zabývat různými metodami identifikace vaší cílové skupiny a tím, jak správně sestavit buyer personas  („nakupující").

Metody výzkumu

Průzkum trhu:

• Průzkumy a dotazníky: Shromažďujte údaje o preferencích, problémech a potřebách potenciálních zákazníků přímo od nich.
  
  
• Focus Groups: Zapojte do diskusí malé skupinky cílového publika, abyste získali hlubší vhled do jejich chování a postojů.
  
  
• Průzkum sociálních sítí: Sledujte platformy sociálních sítí, abyste pochopili, o čem vaše cílová skupina mluví a co ji zajímá.

Analýza zákaznických dat:

• Prodejní data: Analyzujte údaje o prodeji v minulosti, abyste zjistili trendy a vzorce nákupů zákazníků.
  
  
• Zpětná vazba od zákazníků: Prověřte zpětnou vazbu a recenze stávajících zákazníků, abyste pochopili jejich zkušenosti a očekávání.
  
  
• Analýza webových stránek: Pomocí nástrojů, jako je např. Google Analytics, sledujte chování návštěvníků na svých webových stránkách a zjistěte, o které produkty nebo služby je největší zájem.

Analýza konkurence:

• Identifikujte konkurenci: Zjistěte, kdo jsou vaši hlavní konkurenti, a analyzujte jejich zákaznickou základnu.
  
  
• Studie strategií konkurence: Podívejte se, jak konkurenti uvádějí své produkty a služby na trh a na koho se zaměřují.
  
  
• Analýza mezer na trhu: Identifikujte mezery na trhu, které vaši konkurenti neřeší, a zvažte, jak můžete tyto mezery zacelit.

Buyer Personas

Vytvoření detailních buyer personas vám pomůže vizualizovat a pochopit vaše ideální zákazníky, což vám pomůže snáze přizpůsobit vaše marketingové a prodejní úsilí. Buyer personas jsou částečně fiktivní reprezentace vašich ideálních zákazníků založené na reálných datech a průzkumech.

Klíčové prvky buyer persona:

• Demografické údaje: Věk, pohlaví, výše příjmu, vzdělání a povolání.
  
  
• Psychografické údaje: Zájmy, koníčky, hodnoty a životní styl.
  
  
• Behaviorální údaje: Nákupní chování, preference produktů a věrnost značce.
  
  
• Výzvy a problémy: Běžně se vyskytující problémy nebo potřeby, které může váš produkt nebo služba vyřešit.
  
  
• Cíle a motivace: Co je jejich cílem a co je vede k jejich nákupním rozhodnutím.

Vizuální pomůcky

Zahrnutím vizuálních pomůcek, mezi něž patří například grafy či infografiky, můžete přehledněji vyjádřit data a poznatky získané během výzkumu. Zde je několik možností, kterých se dá využít:

• Demografický graf zákazníků: Koláčový graf znázorňující věkové rozložení cílové skupiny.
  
  
• Infografika s informacemi o chování: Infografika zdůrazňující klíčové rysy chování a nákupní zvyklosti.
  
  
• Tabulka analýzy tržních mezer: Tabulka srovnávající vaši nabídku s konkurencí s cílem identifikovat jedinečné prodejní výhody.

Tvorba prodejní strategie

Pokud máte jasnou představu o svém trhu, konkurenci a cílové skupině, je vaším následujícím krokem vypracování prodejní strategie. Tato strategie nastíní metody a taktiky, které použijete k dosažení svých prodejních cílů, a pomůže vám určit, jakým způsobem budete zaujímat pozornost potenciálních zákazníků, které proměníte na platící zákazníky.

Prodejní taktiky

V závislosti na vašem produktu, trhu a cílové skupině lze použít různé prodejní taktiky. Níže uvádíme několik nejběžnějších prodejních taktik:

Inbound Sales (příchozí prodej):

• Content Marketing (obsahový marketing): Tvorba hodnotného obsahu, který přiláká potenciální zákazníky na vaše webové stránky nebo kanály sociálních sítí. Patří sem blogy, e-booky, webináře a videa.
  
  
• SEO: Optimalizujte svůj obsah pro vyhledávače, abyste zlepšili viditelnost a přilákali organickou návštěvnost.
  
  
• Lead Nurturing („výchova“ potenciálních zákazníků): Využívejte e-mailing a personalizovaný obsah k rozvíjení potenciálních zákazníků v rámci prodejního trychtýře.

Outbound Sales (odchozí prodej):

• Cold Calling: Oslovujte potenciální zákazníky napřímo prostřednictvím telefonních hovorů.
  
  
• E-mail: Rozesílejte potenciálním zákazníkům cílené e-maily, ve kterých jim představíte své produkty nebo služby.
  
  
• Direct Mail (pošta): K oslovení svého publika použijte fyzické poštovní letáky nebo brožury.

Konzultační prodej:

• Prodej řešení: Zaměřte se na pochopení potřeb zákazníka a poskytněte mu řešení na míru.
  
  
• Budování vztahů: Rozvíjejte dlouhodobé vztahy se zákazníky, abyste podpořili jejich loajalitu a opakované obchody.

Social Selling (prodej na sociálních sítích): 

• Engagement na sociálních sítích: Využívejte platformy jako LinkedIn, X a Facebook ke kontaktu s potenciálními zákazníky a sdílení hodnotného obsahu.
  
  
• Partnerství s influencery: Spolupracujte s influencery v oboru, abyste oslovili širší publikum.

Srovnání prodejních taktik

Prodejní kanály

Výběr správných prodejních kanálů je pro efektivní oslovení cílové skupiny rovněž zásadní.

Online prodej:

• E-commerce web: Prodej přímo prostřednictvím vlastních webových stránek.
• Marketplaces: Lze využít platformy, jako je Amazon, eBay nebo Etsy, a oslovit tak širší publikum.
• Sociální sítě: Možnost využití platforem jako je Facebook Shop, Instagram Shopping či Pinterest.

Přímý prodej:

• Prodej v terénu: Umožněte obchodním zástupcům, aby se osobně setkávali s potenciálními zákazníky.
• Telemarketing: Prodávejte pomocí telefonních hovorů výrobky nebo služby spotřebitelům napřímo.

Nepřímý prodej:

• Distributoři a prodejci: Spolupracujte při prodeji svých výrobků s třetími stranami.
• Affiliate marketing: Využijte partnery k propagaci vašich produktů za provizi.

Partnerství:

• Strategické aliance: Vytvářejte partnerství s jinými firmami, abyste obsadili nové trhy nebo získali nové zákazníky.
• Společné projekty: Spolupracujte s jinou společností na vývoji a prodeji nových produktů.

Srovnání prodejních kanálů

Jak vytvořit strategii prodeje

Definujte svou jedinečnou prodejní nabídku (USP):

• Určete, v čem je váš produkt nebo služba jedinečná.
• Zdůrazněte výhody, které vás odlišují od konkurence.

Vyberte si prodejní taktiky a kanály:

• Rozhodněte se pro taktiky a kanály, které nejlépe odpovídají vaší cílové skupině a trhu.
• Zvažte kombinaci různých taktik, abyste oslovili širší publikum a zvýšili účinnost.

Vytvořte prodejní proces:

• Definujte kroky, kterými se bude váš prodejní tým řídit od získání potenciálních zákazníků až po uzavření prodeje.
• Vypracujte scénáře, šablony a pokyny, abyste zajistili konzistentnost.

Stanovte klíčové ukazatele výkonnosti a metriky:

• Definujte klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) pro měření úspěšnosti vaší prodejní strategie.
• Mezi běžné KPI patří míra konverze, průměrná velikost obchodu a délka prodejního cyklu.

Vyvíjejte programy prodejních školení:

• Proškolte svůj prodejní tým ve zvolených taktikách, kanálech a procesech.
• Zajistěte průběžná školení, aby byli vaši pracovníci informováni o nových strategiích a změnách na trhu.

Implementujte a monitorujte:

• Implementujte prodejní strategii a pečlivě sledujte její výkonnost.
• Ke sledování pokroku a získávání poznatků používejte CRM systémy a nástroje pro analýzu prodeje.

Upravujte a optimalizujte:

• Pravidelně kontrolujte svou prodejní strategii a provádějte úpravy na základě údajů o výkonnosti.
• Optimalizujte taktiky a procesy, abyste zvýšili efektivitu a účinnost.

Sestavení akčního plánu

Akční plán promění vaši prodejní strategii na soubor konkrétních, realizovatelných kroků. Tento plán popisuje konkrétní úkoly, časový harmonogram a odpovědnosti potřebné k dosažení vašich prodejních cílů. V této části vám nastíníme kroky k vytvoření efektivního akčního plánu.

Postup krok za krokem

Definujte klíčové činnosti:

• Určete konkrétní činnosti potřebné k realizaci vaší prodejní strategie. Mezi ně mohou patřit činnosti, jako je spuštění marketingových kampaní, provedení školení o prodeji nebo oslovení potenciálních zákazníků.

Přiřaďte odpovědnosti:

• Přidělte úkoly konkrétním členům týmu na základě jejich dovedností a rolí. Ujistěte se, že každý rozumí svým povinnostem a má k dispozici potřebné zdroje pro splnění svých úkolů.

Určete termíny:

• Pro každý úkol si stanovte jasné termíny, abyste dosáhli jeho včasného dokončení. Pomocí milníků rozdělte větší úkoly na menší, lépe zvládnutelné kroky.

Sestavte časový plán:

• Vytvořte vizuální časovou osu nebo Ganttův diagram, abyste zmapovali posloupnost činností a jejich termíny. Usnadní to sledování postupu a identifikaci potenciálních překážek.

Rozdělení zdrojů:

• Určete zdroje potřebné pro každý úkol, včetně rozpočtu, nástrojů a personálu. Zajistěte, aby byly všechny potřebné zdroje k dispozici a hlavně aby byly efektivně přiděleny.

Řízení rizik:

• Identifikujte potenciální rizika a problémy, které by mohly vzniknout během realizace vašeho akčního plánu. Vypracujte pohotovostní plány pro řešení těchto rizik a zajištění kontinuity.

Monitoring a hodnocení:

• Vytvořte systém monitorování pokroku a hodnocení výkonnosti. K měření úspěchu a identifikaci oblastí, které je třeba zlepšit, používejte klíčové ukazatele výkonnosti (KPI).

Vzorová tabulka akčního plánu

Vzorový Ganttův diagram

Realizace a monitoring prodejního plánu

Realizace prodejního plánu je rozhodujícím krokem, kdy se vaše strategie a plánování stávají skutečností. V této části vám nastíníme zajímavé tipy, jak celý proces efektivně zvládnout.

Tipy pro realizaci

Informujte svůj tým

• Týmové porady: Uspořádejte týmové porady, na kterých vysvětlíte plán prodeje, cíle a úlohu každého člena týmu. Ujistěte se, že každý chápe své povinnosti a celkové cíle.
  
  
• Dokumentace: Zajistěte podrobnou dokumentaci prodejního plánu a akčních kroků. Ujistěte se, že je přístupná všem členům týmu.

Alokace zdrojů

• Nástroje a technologie: Zajistěte, aby měl váš prodejní tým přístup k potřebným nástrojům a technologiím, jako jsou CRM systémy, nástroje pro analýzu prodeje a platformy pro automatizaci marketingu.
  
  
• Školení a rozvoj: Zajistěte průběžná školení, aby váš prodejní tým získal dovednosti a znalosti potřebné k efektivnímu plnění plánu.

Realizace

• Pilotní testování: Začněte s pilotním testováním plánu v menším měřítku, abyste zjistili potenciální problémy a získali zpětnou vazbu. Na základě výsledků proveďte úpravy před implementací v plném rozsahu.
  
  
• Finální spuštění: Po úspěšném pilotním testu zaveďte plán v celém prodejním týmu. Dbejte na průběžnou podporu a poradenství v počátečních fázích implementace.

Monitorovací nástroje

Systémy řízení vztahů se zákazníky (CRM):

• Pro sledování interakcí se zákazníky, správu potenciálních zákazníků a sledování prodejních aktivit využívejte CRM systémy. Z našich zkušeností můžeme doporučit například Salesforce, HubSpot nebo Zoho, protože tyto nástroje vám poskytnou spolehlivý vzhled do výkonnostních dat.

Nástroje pro analýzu prodeje:

• Implementujte nástroje pro analýzu prodeje, abyste mohli měřit klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) a sledovat pokrok. Například pomocí Tableau, Power BI či Google Data Studio, můžete vizualizovat prodejní data a identifikovat zajímavé trendy.

Software pro řízení projektů:

• Ke správě úkolů, termínů a obecné týmové spolupráci využívejte software pro řízení projektů, jako je Asana, Trello nebo Monday.com. Díky těmto nástrojům se všichni sladí a veškeré úkoly budou splněny včas.

Klíčové metriky, které je třeba sledovat

Metriky prodejní výkonnosti

• Růst tržeb: Měření nárůstu příjmů z prodeje za určité období.
  
  
• Objem prodeje: Počet prodaných jednotek nebo uzavřených obchodů.
  
  
• Průměrná velikost nákupu: Průměrná hodnota každého nákupu.

Metriky leadů

• Míra konverze: Procento potenciálních zákazníků, kteří se přemění na zákazníky.
  
  
• Doba odezvy leadů: Rychlost reakce vašeho týmu na nové leady.
  
  
• Analýza zdrojů leadů: Kanály, okdud přichází nejvíce leadů.

Metriky aktivity

• Aktivita hovorů a emailů: Počet uskutečněných hovorů a odeslaných e-mailů vaším obchodním týmem.
  
  
• Efektivita schůzek: Vyhodnocujte výsledky prodejních schůzek, například následné akce a konverze.

Monitorování a úprava plánu

Pravidelné kontroly pokroku

• Týdenní kontroly: Každý týden uspořádejte se svým týmem poradu a vyhodnoťte dosažený pokrok, diskutujte o problémech a podle potřeby upravte taktiku.
  
  
• Měsíční hodnocení výkonnosti: Abyste získali širší pohled na věc, zoragnizujte jednou za měsíc nebo alespoň jednou za kvartál poradu, na které zhodnotíte celkovou výkonnost v porovnání s dlouhodobými cíli.

Zpětná vazba

• Interní zpětná vazba: Povzbuzujte svůj prodejní tým, aby vám poskytoval zpětnou vazbu k prodejnímu plánu a procesu realizace. Využijte jejich postřehy ke zlepšení.
  
  
• Zpětná vazba od zákazníků: Získejte zpětnou vazbu od zákazníků, abyste porozuměli jejich zkušenostem a identifikovali oblasti pro zlepšení.

Neustálé zlepšování

• Rozhodování na základě dat: Využívejte data a analýzy k přijímání informovaných rozhodnutí. Pravidelně analyzujte výkonnostní metriky, abyste identifikovali trendy a oblasti pro optimalizaci.
  
  
• Flexibilita a přizpůsobivost: Buďte připraveni přizpůsobit svůj plán prodeje na základě změn na trhu, konkurenčních opatření a nových příležitostí. Flexibilita je klíčem k udržení si náskoku.

Závěr

Pamatujte na to, že vytvoření úspěšného prodejního plánu je komplexní proces, který vyžaduje pečlivé plánování, strategické uvažování a průběžné sledování. Pokud pochopíte základy prodejního plánu, stanovíte si jasné cíle, určíte cílovou skupinu, analyzujete trh a konkurenci a vytvoříte důkladnou prodejní strategii, můžete položit základy pro úspěšné dosažení svých prodejních cílů.

Pro úspěšnou realizaci prodejního plánu je zásadní zajistit, aby vaše strategie byla efektivní a držela se určeného směru. Stejně tak je také velmi důležité využívat správné nástroje, sledovat klíčové ukazatele výkonnosti a zachovávat flexibilní přístup, který vám pomůže řešit problémy a využívat příležitosti, které se jistě objeví.

Nezapomeňte, že plán prodeje není statický dokument, ale dynamický rámec, který se vyvíjí spolu s vaším podnikáním a podmínkami na trhu. Budete-li však pravidelně vyhodnocovat a upravovat svůj plán na základě údajů o výkonnosti a zpětné vazby, budete se neustále zlepšovat.

Pokud se ve své firmě chystáte zavést prodejní plán a nejste si tímto procesem jistí nebo s ním zkrátka potřebujete jakkoliv pomoci, neváhejte nás kontaktovat a domluvte si konzultaci zdarma. Náš tým zkušených specialistů vás rád nasměřuje tím správným směrem a pomůže vám s dosažením tížených výsledků.

FAQ

1. Co je to sales plan („prodejní plán“)?

Sales plan je strategický dokument, který nastiňuje obchodní cíle, taktiky k jejich dosažení a metriky k měření úspěchu.

2. Proč je prodejní plán důležitý?

Zajišťuje přehlednost, efektivně rozděluje zdroje, sleduje výkonnost, identifikuje rizika a stanovuje motivační cíle.

3. Jak si stanovit jasné prodejní cíle a úkoly?

Použijte kritéria SMART: konkrétní, měřitelný, dosažitelný, relevantní a časově omezený.

4. Jak mohu určit svou cílovou skupinu?

Pomocí průzkumu trhu, analýzy údajů o zákaznících a analýzy konkurence vytvořte podrobné buyer personas.

5. Co bych měl zahrnout do analýzy trhu?

Do této analýzy zahrňte velikost a růst trhu, segmentaci, potřeby zákazníků, trendy na trhu a SWOT analýzu.

6. Jak mám provést analýzu konkurence?

Identifikujte konkurenty, porovnejte produkty a ceny, analyzujte postavení na trhu a zhodnoťte silné a slabé stránky.

7. Jaké jsou běžné prodejní taktiky?

Inbound prodej, outbound prodej, konzultativní prodej a social selling.

8. Které prodejní kanály bychom měli používat?

Online prodej, přímý prodej, nepřímý prodej a partnerství.

9. Jak mám vytvořit akční plán?

Definujte činnosti, přidělte odpovědnosti, stanovte termíny, vypracujte časový plán, přidělte zdroje a vytvořte systém monitorování.

10. Jak mám monitorovat svůj prodejní plán?

Ke sledování klíčových ukazatelů výkonnosti používejte CRM systémy, nástroje pro analýzu prodeje a software pro řízení projektů.