V tomto článku se ponoříme do světa ABM, odhalíme pilíře, na nichž tato strategie stojí, a současně i prozkoumáme, jak se liší od tradičních marketingových přístupů.
Osvědčené postupy pro implementaci ABM
Nejčastější výzvy a jejich řešení při implementaci ABM
Budoucnost ABM v B2B marketingu
V dynamickém světě B2B marketingu se Account-Based Marketing (ABM) postupně stává jedním z klíčových prvků, od kterých se v tomto odvětví odvíjí úspěch. Na rozdíl od tradičních marketingových strategií, které mají velmi široký záběr, se ABM zaměřuje na konkrétní zákazníky pomocí na míru šitých sdělení a nabídek. Není to jen marketingová taktika, je to strategický přístup, který propojuje obchodní a marketingové úsilí s cílem hluboké angažovanosti u klíčových zákazníků a dosažením významných obchodních výsledků.
Proč ale ABM získává v sektoru B2B takovou popularitu? Zvažte toto: 70 % B2B marketérů uvedlo, že ABM představuje více než čtvrtinu jejich marketingového úsilí, přičemž mnozí z nich zaznamenali výrazný nárůst příjmů u cílových firem (accounts), na něž byl ABM aplikován (Zdroj: ITSMA, 2021).
Account-Based Marketing způsobil revoluci v oblasti B2B marketingu tím, že nabízí personalizovanější a cílenější přístup. Zaměřuje se na přizpůsobování marketingových aktivit na konkrétní zákazníky s vysokou hodnotou, což z něj činí nepostradatelný nástroj pro B2B firmy. Tato strategie sjednocuje marketingové a obchodní úsilí a zajišťuje jednotný přístup k nejslibnějším potenciálním zákazníkům.
Efektivita ABM v B2B odvětvích je zřejmá už jen z toho důvodu, že dokáže zajistit vyšší návratnost investic, což lze přičíst jeho cílenému přístupu, který snižuje plýtvání zdroji a zvyšuje relevanci marketingových sdělení.
Vzhledem k tomu, že je Account-Based Marketing založen na datech, umožňuje navíc průběžnou optimalizaci. Využitím analytiky je možné zdokonalovat strategie a zaměřit se na to, co u jednotlivých zákazníků funguje nejlépe, což vede např. k dlouhodobým partnerstvím. Celkově lze říci, že cílený, personalizovaný a měřitelný přístup z Account-Based Marketingu činí základní strategii pro B2B firmy, které se snaží maximalizovat efektivitu a budovat smysluplné vztahy se zákazníky.
Efektivní implementace ABM vyžaduje strategický a dobře strukturovaný přístup. Zde naleznete osvědčené postupy, které zprostředkovávají jeho úspěch v B2B společnostech:
Průzkum IT Sales and Marketing Association (ITSMA) zjistil, že 71 % společností zvýšilo své úsilí v oblasti ABM (Account-Based Marketing) a 50 % respondentů uvedlo, že rozšířilo počet zaměstnanců zaměřených na ABM
Řešení: Podpora firemní kultury a spolupráce mezi obchodem a marketingem.
Řešení: Využití datové analýzy a průzkumu trhu k identifikaci firem majících vysokou hodnotu.
Řešení: Investujte do pochopení specifických potřeb a slabých míst každé cílové firmy.
Řešení: Definujte jasné metriky a klíčové ukazatele výkonnosti od samého počátku.
Řešení: ABM může být náročný na zdroje.
Budoucnost Account-Based Marketingu v B2B odvětvích čeká významný rozvoj, který je dán technologickým pokrokem a měnící se dynamikou trhu. Klíčovou roli budou hrát nově vznikající technologie, jako je umělá inteligence (AI) a strojové učení (ML), které nabídnou nebývalý přehled o chování a preferencích zákazníků. Díky tomu budou marketingové strategie ještě více personalizované a přesněji cílené, což zvýší účinnost i efektivitu ABM kampaní.
Kromě toho je očekávána stále hlubší integrace ABM s digitálními platformami. Vzhledem k tomu, že digitální transformace se v různých oborech neustále zrychluje, bude nutné, aby se při realizaci ABM strategií stále více využívaly kanály pro zapojení zákazníků a sofistikovaná analytika sloužící k rozhodování a úpravám kampaní v reálném čase.
Rostoucí význam zákaznické zkušenosti v rámci B2B transakcí povede k dalšímu zdokonalení koncepcí ABM s důrazem na vytváření interakcí více zaměřených na zákazníka a orientovaných na hodnotu. Toto zaměření na personalizované strategie založené na datech upevní v nadcházejících letech pozici ABM jako zásadní součásti úspěšného B2B marketingu.
Zdroj: Adroit Market Research
Očekává se, že velikost globálního trhu Account-Based Marketingu dosáhne do roku 2032 hodnoty 451,8 milionu USD a poroste složenou roční mírou růstu (CAGR) ve výši 10,6 %.
Account-Based Marketing (ABM) je účinnou strategií v oblasti B2B marketingu, která nabízí personalizovaný přístup, jenž je v úzkém souladu s potřebami zákazníků s vysokou hodnotou. Jeho úspěch spočívá v cílené komunikaci, sladění prodejního a marketingového úsilí a využití technologií k získání hlubších poznatků.
Vzhledem k tomu, že se firmy i nadále pohybují ve stále se vyvíjejícím B2B prostředí, ABM zůstane nepostradatelným nástrojem nejen pro své současné výhody, ale také pro svůj potenciál přizpůsobit se a prosperovat tváří v tvář budoucím změnám na trhu a technologickému pokroku.
Pokud si však s Account-Based Marketingem nevíte rady, neváhejte nás kontaktovat a domluvit si bezplatnou konzultaci. Naši specialisté na ABM vás velmi rádi nasměrují tím správným směrem.
ABM je cílená marketingová strategie zaměřená na konkrétní cílové firmy s vysokou hodnotou.
ABM se na rozdíl od tradičního marketingu zaměřuje na konkrétní cílové firmy s individuálním přístupem.
Umožňuje personalizovanější, relevantnější a údernější marketingová sdělení.
Sladění prodeje a marketingu, identifikace správných cílových firem a vytváření personalizovaného obsahu.
Prostřednictvím míry zapojení, míry konverze a růstu tržeb.
Ano, ABM lze škálovat tak, aby vyhovoval i prostředkům malých firem.
Ano, technologie jako CRM a analytické nástroje jsou pro efektivní ABM klíčové.