Porovnání nástrojů pro Account-Based Marketing

V tomto článku se zaměříme na populární nástroje, které lze využít pro implementaci Account-Based Marketingu a poradíme vám, jak si vybrat ten správný přesně pro vaši firmu.

Obsah

Úvod

Populární Account-Based Marketingové nástroje

Závěrečné zhodnocení

Úvod

Account-based marketing (ABM) je strategický přístup, který se cíleně zaměřuje na konkrétní zákazníky a na navazování přímého kontaktu s nimi. 

Zahrnuje vytváření kampaní na míru potřebám a zájmům každého zákazníka s cílem budovat vztahy a generovat konverze. S rozvojem ABM vzrostla také nabídka nástrojů, které firmy mohou k dosažení svých marketingových cílů využít.

Populární Account-Based Marketingové nástroje 

Demandbase

Platforma Demandbase byla založena v roce 2007 a v současné době má více než 1 000 zákazníků. 

Demandbase umožňuje firmám identifikovat a zacílit na ideální zákazníky. Pomáhá vytvářet personalizovanou zákaznickou zkušenost s využitím pokročilé segmentace zákazníků a prediktivní analýzy. 

Segmentace
V rámci segmentace nabízí Demandbase například políčka jako jsou "aktivity", "vztahy" a "změna hodnoty údajů", což není vždy zvykem. Výhodou také je, že výběrové nástroje synchronizují stovky informací z různých zdrojů několikrát denně, díky čemuž máte dostupná aktuální data téměř v reálném čase.

Identifikace cílových účtů
Oproti ostatním poskytovatelům ABM, kteří se při identifikaci anonymních účtů spoléhají na pravděpodobnost, poskytuje tento nástroj identifikaci založenou na nejpokročilejších vědeckých datech. Dle "bake-off" testů je přesnost identifikace zákazníků u Demandbase ze všech nástrojů nejvyšší. 

Umělá inteligence
Demandbase využívá sílu umělé inteligence k vytváření personalizovaných predikčních modelů a to za méně než jeden den. Potřebuje k tomu pouze základní informace, přičemž algoritmy strojového učení jsou pak schopny odhalit potenciál okamžitého prodeje a vhodnost vašeho produktu pro daný účet. 

Automatizace
Demandbase One automaticky integruje veškerou e-mailovou a kalendářovou aktivitu vašeho týmu, takže máte pohodlný přístup ke komplexnímu přehledu veškerých aktivit na účtu. Tím se eliminuje nutnost ručního zadávání dat a jste tak schopni zajistit i to, že vaše prediktivní modely a prodejní upozornění budou vždy aktuální, což vašim prodejcům může ušetřit cenný čas i úsilí.

Integrace
Tento nástroj lze propojit s celou řadou reklamních sítí a platforem pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), aby bylo možné koordinovat kampaně napříč různými kanály. Jedná se například o Salesforce, Marketo, Microsoft Dynamics 365, HubSpot, Google Ads, LinkedIn Ads a mnoho dalších.

Cenový plán
Cenové plány Demandbase zohledňují různé potřeby a způsoby využití platformy jednotlivých zákazníků. Cílem platformy je přizpůsobit cenovou strukturu každému zákazníkovi zvlášť, díky čemuž pak zákazníci mohou platit přesně za ty služby, které potřebují, místo toho, aby platili paušální poplatek za služby či produkty, které nevyužijí. Obecně však platí, že se jedná o jeden z těch dražších nástrojů. Podrobné informace o cenových plánech se dozvíte přímo na webových stránkách společnosti.

Terminus

Tato platforma byla založena v roce 2014 a k dnešnímu dni má více než 1 000 spokojených zákazníků po celém světě.

Terminus umožňuje marketérům komunikovat s cílovými zákazníky ve všech fázích nákupní cesty prostřednictvím vícero kanálů, dat z první ruky, reklamy a flexibilní ABM strategie.

Nástroje pro cílení
Pomocí intentních dat můžete sledovat, kdy jednotlivé účty zkoumají témata související s vaším produktem. S využitím firmografických a technografických dat třetích stran můžete určit, zda účet odpovídá profilu vašeho ideálního zákazníka.  Datové Studio umožňuje, že vaše sdělení je vždy přizpůsobeno problémům, se kterými se zákazník aktuálně potýká, a poskytuje tak od začátku pozitivní zkušenost.

Reportování a analýza
Terminus Measurement Studio poskytuje komplexní a na míru přizpůsobenou sadu reportů, která vám umožní měřit úspěšnost vašich marketingových kampaní. Můžete přistupovat ke zdrojům dat, pokročilým atribučním modelům, ABM panelům a reportům Opportunity Insight či Campaign Analytics, abyste zajistili, že vaše úsilí bude zaměřeno na oblasti, které vám přinesou co největší hodnotu.

Aktivační nástroje
Terminus vás v reálném čase upozorní, když se cílové účty zapojí do vašich digitálních marketingových kampaní, abyste nezmeškali žádnou příležitost. Navíc díky průběžné synchronizaci dat mezi vaším CRM a marketingovou automatizací můžete kdykoli spustit příslušné procesy, abyste cílovým účtům předali ideální sdělení.

Integrace
Tuto platformu lze propojit s několika marketingovými systémy, jako je například Salesforce nebo HubSpot. Můžete navíc využít i specializovaných možností integrace s Twitterem, LinkedIn a Facebook Ads Managerem.Tato všestrannost vám dovoluje plynule přecházet mezi kanály, využívat sofistikovanou segmentaci publika, emailové kampaně založené na spouštěčích a další funkce v jednom systému.

Cenový plán
Terminus disponuje čtyřmi základními balíčky, jejichž cena se odvíjí od velikosti vaší společnosti. U každého balíčku máte možnost vyzkoušet jeho bezplatnou verzi zdarma. Co se týče funkcí, tak v základním balíčku například můžete Terminus integrovat se standardními CRM systémy, produkovat neomezený počet reklamních kampaní (ve vybraných kanálech) či využívat dashboardy. Druhý balíček je rozšířen například o možnost vytvářet kampaně na LinkedInu či globálně cílit na zákazníky a poslední dva balíčky jsou ještě rozšířeny o několik engagement modelů a o kanály, kde můžete spustit vaše kampaně (audio, připojená televize, video). 

6sense

6sense pomáhá B2B firmám zbavit se nejistoty, aby se mohly s jistotou posunout vpřed. Využívá sílu umělé inteligence, rozsáhlých dat a strojového učení k posílení každého člena týmu, který má na starosti správu tržeb.

Zjištění záměru kupujícího
6sense využívá prediktivní model založený na umělé inteligenci, který pomáhá s identifikací klíčových účtů, jež s největší pravděpodobností uskuteční nákup. Dokáže předpovědět připravenost účtu ke koupi a pomáhá i kontaktovat relevantní osoby s rozhodovacími pravomocemi cílenými zprávami v rámci celého prodejního procesu B2B. Společnost 6sense využívá pro predikci záměrů kombinaci dat prvních a třetích stran.

Cílení na potenciální zákazníky
6sense může ke kategorizaci kupujících využívat data o záměrech na základě jejich postupu v nákupním procesu, což umožňuje prodejním a marketingovým týmům doručovat zprávy na míru prostřednictvím těch nejlepších možných kanálů. 6sense dále nabízí platformu DSP (Demand-Side Platform), která poskytuje přístup k tisícům reklamních inventářů vydavatelských webů.  Díky této platformě mohou firmy cílit na potenciální zákazníky pomocí personalizovaných kampaní na mnoha webech a kanálech, které s velkou pravděpodobností povedou k vyššímu počtu konverzí.

Integrace
Tuto platformu lze integrovat s řadou nástrojů, včetně systémů pro automatizaci marketingu (HubSpot, Marketo), platforem pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), (Salesforce, Oracle), reklamních platforem (Google Ads, Facebook Ads) a platforem pro analýzu dat (Looker, Power BI). 

Cenový plán
Model předplatného platformy 6sense je zaměřen na firmy různé velikosti, kdy se ceny kompletně liší v závislosti na různých faktorech, jako je velikost podniku, míra růstu příjmů či počet uživatelů. Přestože 6sense bezpochyby patří k jednomu z těch nejkomplexnějších nástrojů na trhu, je schopen zařadit do vašeho balíčku pouze ty funkce, které stoprocentně využijete. Volitelné doplňky a integrace navíc vytvářejí podle tvrzení zákazníků skutečně individuální prostředí, které vyhovuje jakýmkoliv specifickým požadavkům. Pokud budete mít o služby 6sense zájem, je zapotřebí vyplnit formulář a nezávazně si objednat jejich demo verzi.

N.Rich

Tato platforma byla založena v roce 2016 a můžete ji využít k vyhledávání ideálních zákaznických profilů s prokazatelným záměrem nákupu. N.Rich pak tyto účty zaujme pomocí digitálních reklam napříč různými kanály a doručí veškeré kontakty obchodním týmům.

Tato platforma vám zajistí plnou kontrolu nad reklamními kampaněmi a možnost cílení na konkrétní účty, přičemž poskytuje i nativní články, displejové reklamy a videoreklamy, které pomáhají s prodejní a marketingovou komunikací. S intentními daty z první a třetí strany poskytuje N.Rich svým uživatelům ta nejvýhodnější obchodní rozhodnutí založená na datech.

Vytvoření poptávky
N.Rich se dá využít například k tomu, abyste pozitivně ovlivnili svůj současný prodejní proces nebo případně vytvořili nový, který bude šitý na míru požadavkům vašich cílových zákazníků.

Cookie Estimate
Ve většině platforem ABM jsou k dispozici jen omezené informace o tom, jak široké mohou vaše segmenty nebo seznamy účtů být. Platforma N.Rich proto vytvořila novou metriku zvanou Cookie Estimate, která disponuje přesnými údaji o průměrném denním počtu souborů cookie zjištěných systémem N.Rich za posledních 30 dní.  Jinými slovy vám tedy poskytuje informace o tom, kolik osob (cookies) můžete očekávat, že oslovíte z jednotlivých cílových účtů. 

Integrace
Co se integrací týče, dá se propojit se stejnými nástroji jako všechny předchozí platformy k nimž lze ještě přidat například Shopify, WooCommerce či Mixpanel. 

Cenový plán
N.Rich má jako jediný nastaveny fixní ceny za všechny tři balíčky, které má ve své nabídce. První balíček “Lite” můžete vlastnit za $9,750 za rok + $1,250 vstupní poplatek. Obsahuje 1 intentní report, 10 intentních témat, základní podporu a 1 zařízení pro Marketing + 5 zařízení pro Sales Insights.  Druhý balíček “Growth” má rozšířené počty funkcí z prvního balíčku a k tomu je vám navíc přidělen vlastní manažer pro zákaznickou podporu. V této variantě můžete využít také reklamních funkcí N.Rich. Za tohle všechno zaplatíte $23,750 ročně. Poslední balíček “Scale” je stejně jako druhý balíček rozšířen primárně o dostupné počty funkcí, které naleznete i v prvním balíčku. V této variantě vám je přidělen specializovaný ABM stratég a oproti druhému balíčku jsou zde rozšířeny i prvky ABM reklamy. Balíček Scale vás bude stát $45,500 ročně.

Závěrečné zhodnocení

Account-Based Marketingové nástroje mohou být pro B2B společnosti efektivním prostředkem, kterého lze využít k maximalizaci jejich marketingového úsilí a k oslovení cílových skupin. 

N.Rich, Demandbase, 6sense a Terminus jsou jedny z nejoblíbenějších nástrojů ABM, které jsou na dnešním trhu k dispozici a každý z nich má své unikátní funkce a výhody. N.Rich poskytuje svým uživatelům plnou kontrolu nad reklamními kampaněmi a cílení na konkrétní účty, zatímco pomáhá s tvorbou personalizované zákaznické zkušenosti pomocí pokročilé segmentace zákazníků.. 

Platforma 6sense zase využívá sílu umělé inteligence, rozsáhlých dat a strojového učení k posílení každého člena týmu, který má na starosti správu tržeb. Terminus pak umožňuje marketérům komunikovat s cílovými zákazníky ve všech fázích nákupní cesty.

Výběr toho správného nástroje bude nakonec záviset na potřebách a cílech každé společnosti, ale každý z nich vám může poskytnout skvělý výchozí bod, abyste byli schopni optimalizovat své úsilí v oblasti ABM.

Pokud je pro vás ABM dosud neprobádaným tématem, přečtěte si náš článek o Account-Based Marketingu, který vám ho podrobněji přiblíží.