Tento článek vám pomůže zorientovat se v neustále se měnící oblasti prodejního prospectingu. Ponoříme se do klíčových procesů a strategií, které vám nejen ušetří čas, ale také výrazně zlepší vaše prodejní výsledky.
Obsah
Techniky prodejního prospectingu: Inbound vs outbound
Prodejní prospecting: 5 klíčových fází
Úvod
Ve světě prodeje zůstává jedna věc neměnná: každodenní závod s časem. Investicí do těch nejefektivnějších procesů, aktivit a dovedností můžete ušetřit cenný čas a optimalizovat svá prodejní čísla.
Dnes se proto podíváme na jednu z nejdůležitějších fází prodejního procesu - prospecting. Dozvíte se jeho definici, jak si vytvořit vlastní strategii a jaké nástroje vám celý proces usnadní.
Co je to prospecting?
-1.png?width=886&height=253&name=Quotes%20(2)-1.png)
Cílem prospectingu je posunout potenciální zákazníky prodejním funnelem (neboli trychtýřem), dokud se nestanou vašimi klienty.
Lead vs prospekt
V oblasti prodeje je nezbytné rozlišovat mezi prospekty a leady, protože tyto pojmy představují odlišné fáze prodejního procesu.
Lead je jednotlivec nebo organizace, který projevil určitý stupeň zájmu o váš produkt nebo službu, obvykle prostřednictvím inbound marketingových aktivit, jako je vyplnění formuláře na vašem webu, stažení materiálu nebo přihlášení k odběru newsletteru. Leady učinily první krok k získání více informací o vaší nabídce, ale jejich úroveň zájmu a kvalifikace se může lišit.
Na druhou stranu, prospekt je organizace nebo jednotlivec, který byl prozkoumán a identifikován jako potenciální zákazník, který odpovídá profilu vašeho ideálního zákazníka. Prospekty ještě neprojevily zájem o váš produkt nebo službu, ale pravděpodobně jsou otevřeni vaší nabídce, protože odpovídají vašemu cílovému trhu.
Proces prodejního prospectingu spočívá v přeměně leadů na prospekty pomocí sbírání informací, určování jejich vhodnosti a míry potenciálního zájmu o vaši nabídku.
Techniky prodejního prospectingu: Inbound vs outbound
Outbound a inbound jsou dvě hlavní techniky prodejního prospectingu, z nichž každá využívá odlišný přístup k navázání kontaktu s potenciálními zákazníky.
1. Outbound prospecting
Tato technika zahrnuje aktivní oslovení potenciálních zákazníků, kteří o vašem produktu nebo službě zatím nemusí vědět. Obchodní zástupci navazují kontakt prostřednictvím různých kanálů, jako jsou cold cally, cold e-maily nebo sociální média.
Outbound prospecting je tradičnější metoda, která vyžaduje, aby obchodní zástupci byli proaktivní při identifikaci a navazování kontaktu s potenciálními zákazníky.
Příklad: Obchodní zástupce identifikuje seznam společností ve svém cílovém trhu a zkoumá klíčové osoby v těchto organizacích. Poté připraví cold e-mail nebo provede cold call, aby představil svůj produkt nebo službu, vysvětlil jejich přínosy a zjistil zájem potenciálního zákazníka.
2. Inbound prospecting
Inbound technika spočívá v tom, že potenciální zákazníky přilákáte prostřednictvím vašich inbound marketingových aktivit, jako je obsahový marketing, optimalizace pro vyhledávače (SEO), marketing na sociálních sítích nebo webináře.
Tyto leady projevují zájem o váš produkt nebo službu tím, že se zabývají vaším obsahem nebo poskytují své kontaktní údaje.
-1.png?width=1024&height=663&name=Copy%20of%20Marketing%20Relationship%20Infographic%20Venn%20Diagram%20Graph%20(1)-1.png)
Příklad: Softwarová společnost vytváří sérii blogových příspěvků, bílých knih a webinářů, které se zaměřují na jejich ideální profil zákazníka. Potenciální zákazníci nalézají tento obsah prostřednictvím sociálních sítí a následně poskytují své kontaktní údaje, aby k obsahu získali přístup.
Obchodní zástupce poté naváže s těmito leady kontakt s vědomím, že již projevili zájem o nabídku společnosti.
Gitnux uvádí, že inbound metodika generuje třikrát více leadů za každý utracený dolar než outbound marketing. Navíc, průměrná cena inbound leadů je o 61 % nižší než u outbound leadů.
Z tohoto důvodu doporučujeme soustředit se především na inbound metodiku a v případě potřeby doplnit proces prospectingu zodpovědným přístupem k outbound taktikám, jako je cold calling.
Prodejní prospecting: 5 klíčových fází
Sestavili jsme vám jednoduchý návod prospectingu, který můžete snadno následovat, ale také přizpůsobit podle svých potřeb. Pro maximalizaci úspěchu celého procesu se zaměřte na těchto pět fází:
1. Výzkum
Začněte shromažďováním informací o svém cílovém prospektu, včetně demografie, odvětví, velikosti společnosti a jejich problémům. Využijte k tomu různé nástroje, jako jsou LinkedIn, webové stránky společností a databáze průmyslu, abyste identifikovali potenciální prospekty a získali relevantní informace o jejich potřebách a problémech.
2. Prioritizace
Posuďte potenciální hodnotu každého zájemce s přihlédnutím k faktorům, jako je jejich rozpočet, rozhodovací pravomoc a pravděpodobnost, že se stanou zákazníky.
Vytvořte prioritní seznam zájemců na základě jejich potenciální hodnoty pro váš podnik.
3. Příprava oslovení
Vypracujte pro každý prospekt přizpůsobenou komunikaci, která zdůrazňuje jejich konkrétní problémy a prezentuje hodnotu vašeho produktu či služby.
To vše by mělo být založeno na rozsáhlém výzkumu zákazníka.
Zeptejte se sami sebe na následující:
- Můžete se o jejich potřebách dozvědět více z jejich online přítomnosti (např. sociální sítí, článků, atd?)
- Z jakého důvodu je kontaktujeme (např. máme společné kontakty? Navštívili naši webovou stránku? Viděli jsme je na veletrhu?)
Vyberte nejúčinnější kanály pro vyhledávání prodejních příležitostí, jako je telefonní hovor, e-mail nebo oslovení přes sociální média, pro navázání prvotního kontaktu.
4. První kontakt
Oslovte prospekty pomocí vybraných metod, s respektem k jejich času a preferencím.
Především buďte lidští - zaměřte se na pomoc místo na prodej.
Nezapomeňte se také zaměřit na potřeby prospektů a zdůraznit přínosy, které váš produkt nebo služba mohou přinést.
5. Iterace
Sledujte a analyzujte výsledky svých snah o vyhledávání prodejních příležitostí, identifikujte oblasti pro zlepšení a přizpůsobte svůj přístup podle potřeby. Neustále zdokonalujte svá sdělení, kanály pro prospecting a procesy následného kontaktování, abyste maximalizovali účinnost svých prodejních snah.
Dodržováním těchto pěti fází prodejního prospectingu budete lépe připraveni vyhledávat, navazovat kontakt a nakonec přeměňovat prospekty na loajální klienty.
Prospectingové nástroje
Nyní vás seznámíme s některými z nejpopulárnějších nástrojů, které vám pomohou vyhledat prospekty a navázat s nimi kontakt.
1. HubSpot
HubSpot je CRM, které obsahuje nástroje inbound marketingu, prodeje a zákaznického servisu. Platforma nabízí širokou škálu funkcí, včetně tvoření vstupních stránek, e-mailového marketingu, lead generation a analytiky.
HubSpotu vám umožní sledovat a spravovat vaše prospekty, pomáhá vám pečovat o leady a následně je měnit na zákazníky. Platforma také nabízí bohaté vzdělávací materiály a školení, které vám pomohou zlepšit vaše dovednosti ve vyhledávání prospektů.
2. Twitter
Twitter není pouze platforma pro sdílení zpráv a osobních aktualit - může být také silným nástrojem pro vyhledávání prodejních příležitostí. Sledováním odborníků z oboru, monitorováním relevantních hashtagů a zapojením se do rozhovorů s potenciálními zákazníky získáte cenné informace o jejich potřebách a zájmech.
Navíc vám pokročilé vyhledávací funkce Twitteru umožňují najít zájemce na základě konkrétních klíčových slov, lokalit a dalších kritérií.
3. Stránky firem na LinkedIn
LinkedIn je sociální síť pro profesionály, což z něj činí ideální místo pro hledání prospektů. Firemní stránky na LinkedIn poskytují podrobné informace o podnicích, včetně jejich odvětví, velikosti a umístění.
Sledováním a navazováním kontaktů se společnostmi ve vašem cílovém trhu získáte cenné informace o jejich potřebách a problémech. Zároveň vám nástroj Sales Navigator na LinkedIn může pomoci identifikovat klíčové osoby v těchto organizacích, což usnadňuje navázání kontaktu se správnými lidmi.
4. Google Alerts
Google Alerts je bezplatný nástroj, který vám umožní sledovat web pro nový obsah související s konkrétními klíčovými slovy. Můžete například nastavit upozornění na zprávy z trhu, aktualizace konkurence a další relevantní témata. To vám umožní být informováni o nejnovějších událostech a příležitostech na vašem trhu.
5. Datanyze
Datanyze je technografická platforma, která poskytuje vhled do technologií používaných různými společnostmi. Porozuměním tomu, jaký software, nástroje a služby vaši zájemci používají, můžete přizpůsobit svůj prodejní pitch, aby jste řešili jejich konkrétní potřeby.
Datanyze dále nabízí funkce, jako je lead generation, account-based marketing a prediktivní analytika, které vám pomáhají identifikovat vysoce hodnotné prospekty a prioritizovat vaše prodejní úsilí.
Závěr
Na své cestě za prospectingem nezapomeňte, že úspěch vyžaduje neustálé vzdělávání a adaptaci. Informujte se proto o nejnovějších trendech a osvědčených postupech ve vašem odvětví a buďte vždy připraveni vylepšit své metody. Výše zmíněné nástroje vám k tomu značně dopomohou.
Také mějte na paměti, že hlavním cílem prospectingu je budování trvalých vztahů s vašimi klienty. Soustředění se na jejich potřeby vám umožní dosáhnout dlouhodobého úspěchu.
Často kladené otázky
1. Jaké jsou některé účinné techniky pro hledání prospektů?
Obecně doporučujeme metodu inbound u prodeje i marketingu. Inbound prospecting spočívá v poskytování tak obohacujícího obsahu vašemu publiku, že se na vás potenciální zákazníci rozhodnou obrátit sami.
2. Jaké jsou nejlepší nástroje prospectingu?
Mezi nejlepší nástroje pro hledání obchodních příležitostí patří HubSpot, LinkedIn, Twitter, Google Alerts a Datanyze. HubSpot CRM je komplexní marketingová a prodejní platforma, která vám umožňuje sledovat a spravovat vaše prospekty a také automatizovat vaše prodejní procesy. Zbytek nástrojů vám umožní sledovat nejnovější trendy z vašeho průmyslu, monitorovat konkurenci, ale i hledat nové prospekty.
3. Jak mohu zlepšit své dovednosti v hledání obchodních příležitostí?
Základem úspěchu je průzkum vašich prospektů a sledování nejnovějších trendů v prospectingu. Použijte k tomu kanály jako LinkedIn, Twitter, či Datanyze. Čím lepší příprava a nastudování problémů, kterým prospekt čelí, tím větší je šance, že se rozhodne spolupracovat s vaší firmou. Nezapomeňte také reflektovat, jak efektivní je vaše strategie, poučte se z případných chyb a proces optimalizujte.
Témata: Sales
