Zvyšte své prodeje za pomocí Sales Analytics

V tomto článku se zaměříme na důležitost sales analytics, prozkoumáme metriky, které je třeba monitorovat a poskytneme také přehled oblíbených CRM nástrojů, které lze k těmto účelům využít.

Obsah

Úvod

Co je Sales Analytics?

Komponenty Sales Analytics

Výhody spojené se Sales Analytics

Klíčové Metriky Sales Analytics

Nejpopulárnější CRM nástroje pro Sales AnalyticsZávěr

Závěr

FAQ

Úvod

V dnešním konkurenčním prostředí hraje při dosahování úspěchu a zvyšování tržeb analýza prodejů velmi důležitou roli. Sales analytics zahrnuje shromažďování, analýzu a interpretaci prodejních dat za účelem vyšší výkonnosti prodeje. 

Pro efektivní využití sales analytics se firmy nejčastěji spoléhají na nástroje pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Tyto nástroje poskytují komplexní platformu pro správu interakcí se zákazníky, sales pipeline a analýzu dat. Díky těmto nástrojům mohou firmy shromažďovat a organizovat prodejní data, získat ucelený pohled na zákazníky, sledovat prodejní aktivity a identifikovat oblasti, ve kterých je třeba se zlepšit.

Co je Sales Analytics?

Sales analytics je proces získávání smysluplných poznatků a vzorců z prodejních dat, které slouží k rozhodování a optimalizaci prodejních strategií. Zahrnuje analýzu různých datových bodů, jako jsou informace o zákaznících, prodejní transakce, generování leadů a výkonnost prodejních týmů, s cílem identifikovat trendy, vzorce a příležitosti. 

Díky statistickým technikám a nástrojům pro vizualizaci dat je možné získat hlubší porozumění prodejní výkonnosti a činit tak rozhodnutí, která jsou podložena daty s cílem zlepšit své prodejní výsledky.

Komponenty Sales Analytics

Sales Analytics se skládá z několika dílčích komponent, které společně poskytují komplexní pohled na prodejní výkonnost:

• Sběr dat: Sběr relevantních prodejních dat z různých zdrojů, jako jsou CRM systémy, záznamy o transakcích, marketingové kampaně nebo interakce se zákazníky.
  
  
• Čištění a příprava dat: Zajištění přesnosti, úplnosti a konzistence dat odstraněním duplicit, opravou chyb a jejich transformací do použitelného formátu.
  
  
• Integrace dat: Spojení dat z různých zdrojů za účelem vytvoření jednotného a komplexního pohledu na prodejní výkonnost.
  
  
• Analýza dat: Použití statistických modelů, algoritmů a technik vizualizace dat k identifikaci vzorců, korelací a trendů v prodejních datech.
  
  
• Měření výkonnosti: Definování a sledování klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI), které jsou v souladu s prodejními cíli, jako jsou konverzní poměry, průměrná velikost obchodu, náklady na získání zákazníka a rychlost sales pipeline.
  
  
• Reportování a přehledy: Sdělování zjištění a poznatků získaných z prodejních dat prostřednictvím komplexních reportů, informačních panelů a vizualizací na podporu rozhodovacích procesů.

Společně pak tyto komponenty tvoří ucelený pohled na výkonnost v oblasti prodeje a díky nim budete schopni zlepšovat své obchodní výsledky.

Výhody spojené se Sales Analytics

Zlepšení prodejních prognóz

Sales analytics umožňuje firmám vytvářet přesnější odhady prodejů na základě analýzy historických údajů, tržních trendů a chování zákazníků. 

Díky identifikaci vzorců budete schopni lépe předvídat budoucí prodejní výkonnost, poptávku na trhu a efektivně alokovat zdroje. Kvalitnější prodejní prognózy vám pak pomůžou s optimalizací řízení zásob, plánováním výroby a prodejní strategie, což může vést ke zvýšení příjmů a snížení nákladů.

Pokročilé sledování prodejní výkonnosti

Jedna z výhod sales analytics spočívá také v tom, že firmám umožňuje sledovat a měřit výkonnost svých prodejních týmů i jednotlivých zástupců. 

Analýzou klíčových ukazatelů, jako jsou konverzní poměry a průměrná velikost obchodu, získáte přehled o účinnosti a efektivitě vašeho prodejního úsilí. Na základě těchto informací můžete svým zaměstnancům zajišťovat cílená školení a nastavovat výkonnostní kritéria, což v konečném důsledku povede k vyšší produktivitě i výkonnosti prodeje.

Segmentace a cílení na zákazníky

Díky sales analytics mohou firmy také segmentovat své zákazníky na základě různých kritérií, jako jsou demografické údaje, nákupní chování či historie nákupů. 

Porozuměním segmentům zákazníků můžete přizpůsobit své prodejní a marketingové strategie konkrétním cílovým skupinám. Tato personalizace pak umožňuje přesnější zacílení, efektivnější zasílání zpráv a nabídky na míru, což vede k vyšší angažovanosti zákazníků, zvýšení jejich loajality a vyšší míře konverze.

Klíčové metriky Sales Analytics

V rámci sales analytics pomáhá organizacím vyhodnocovat jejich prodejní výkonnost a sledovat pokrok při dosahování cílů několik klíčových metrik. Mezi běžně používané metriky patří:

1. Příjmy: Celkový příjem z prodeje, který poskytuje široký pohled na finanční výkonnost organizace.
   
   
2. Konverzní poměr: Procento potenciálních zákazníků, kteří se promění v platící zákazníky, což ukazuje efektivitu prodejního procesu.
   
   
3. Průměrná velikost obchodu: Průměrná peněžní hodnota každé prodejní transakce, která umožňuje firmám posoudit hodnotu a ziskovost jejich prodejního úsilí.
   
   
4. Délka prodejního cyklu: Průměrná doba potřebná k uzavření obchodu, která poskytuje přehled o efektivitě prodejního procesu a identifikuje potenciální úzká místa.
   
   
5. Analýza prodejního trychtýře: Vyhodnocení míry konverze a postupu potenciálních zákazníků různými fázemi prodejního trychtýře, identifikace oblastí pro zlepšení a optimalizace cesty zákazníka.
   
   
6. Náklady na získání zákazníka (CAC): Tato metrika vyjadřuje průměrné náklady vynaložené na získání nového zákazníka. Zohledňuje výdaje spojené s marketingem, prodejním úsilím a aktivitami souvisejícími s generováním nových zákazníků. 
   
   
7. Míra vítězství v rámci obchodů: Míra vítězství v obchodech měří procento získaných obchodů v porovnání s celkovým počtem realizovaných příležitostí. Poskytuje přehled o efektivitě prodejního týmu a jeho schopnosti úspěšně uzavírat obchody. 
   
   
8. Životní hodnota zákazníka (CLTV): CLTV představuje odhadovanou čistou hodnotu, kterou zákazník firmě přináší po celou dobu trvání vztahu. Bere v úvahu faktory, jako jsou opakované nákupy, průměrná hodnota objednávky a míra udržení zákazníka. 

Nejpopulárnější CRM nástroje pro Sales Analytics

Nástroje pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) centralizují informace o zákaznících, usnadňují komunikaci a poskytují cenné poznatky pro efektivní prodejní analýzu. Mezi oblíbené CRM platformy, které jsou na trhu k dispozici, patří tyto nástroje:

HubSpot

HubSpot je široce používaná CRM platforma, která nabízí funkce pro správu a sledování kontaktů, e-mail marketing a automatizaci prodeje. Mezi výhody tohoto nástroje z pohledu Sales Analytics patří:

• Dlouhodobý pohled: HubSpot umožňuje sledování a měření výkonu prodejního týmu na základě historických dat a trendů.
  
  
• Prediktivní analýza: Tento nástroj využívá AI k vytváření předpovědí o budoucích prodejích a obchodních výsledcích.
  
  
• Sledování prodejních aktivit: Sleduje veškeré interakce s potenciálními zákazníky i stávajícími zákazníky, což umožňuje hluboké porozumění prodejnímu procesu.
  
  
• Společné dashboardy: Díky HubSpotu můžete vytvářet sdílené dashboardy, což usnadňuje týmovou komunikaci a zajišťuje transparentnost.
  
  
• Multi-touch Attribuce: HubSpot nabízí nástroje pro multi-touch atribuci, pomocí nichž můžete zjistit, jaké marketingové kanály přispívají k prodejům nejvíce.

Pipedrive

Pipedrive je CRM nástroj určený speciálně pro prodejní týmy, který se zaměřuje na správu sales pipeline a sledování obchodů. Jeho výhody spočívají v následujících bodech:

• Analýza sales pipeline: Pipedrive poskytuje vizuální i analytický pohled na sales pipeline, díky čemuž lze identifikovat slabá místa v prodejním procesu.
  
  
• Aktivitní Reporty: Sledování a reportování prodejních aktivit, pomocí čehož lze zvyšovat produktivitu týmu.
  
  
• Prediktivní analytika: Pipedrive využívá AI k vytváření předpovědí o budoucích prodejích a výsledcích, což umožňuje proaktivní plánování.

Salesforce

Salesforce je jednou z celosvětově nejrozšířenějších CRM platforem, která nabízí širokou škálu nástrojů pro prodej, marketing, zákaznický servis i analytiku. Mezi jeho výhody patří:

• Einstein Analytics: Salesforce využívá AI-driven platformu Einstein pro poskytování hlubokých prodejních analýz, které umožňují předpovědět prodejní trendy a zlepšit strategii prodeje.
  
  
• Customizace Reportů: Vytváření vlastních reportů, které lze přizpůsobit konkrétním potřebám vašeho prodejního týmu.
  
  
• Rozsáhlé Dashboardy: Tento nástroj poskytuje podrobné prodejní dashboardy, které zobrazují klíčové prodejní metriky a umožňují rychlé rozhodování.
  
  
• Opportunity Insights: Poskytuje insighty na úrovni jednotlivých obchodních příležitostí, což umožňuje detailní pohled na celý prodejní proces.

Outreach

Outreach je moderní platforma pro zapojení potenciálních zákazníků do prodejů, která se zaměřuje na automatizaci a optimalizaci prodejních pracovních postupů. Výhody tohoto nástroje jsou následující:

• Sekvenční Analýzy: Outreach poskytuje analytické nástroje pro sledování a optimalizaci prodejních sekvencí, což pomáhá zvyšovat efektivitu prodeje.
  
  
• Výkonnostní reporty: Nabízí reporty o výkonu prodejních týmů, které mohou pomoci identifikovat oblasti pro zlepšení.
  
  
• A/B testování: V rámci tohoto nástroje lze testovat prodejní taktiky a strategie, díky čemuž lze optimalizovat prodejní proces.
  
  
• Optimalizace času kontaktování: Outreach pomáhá optimalizovat časy pro kontaktování potenciálních zákazníků na základě historických dat.

Zoho

Zoho je oblíbený cloudový CRM nástroj, který nabízí širokou škálu funkcí pro zefektivnění prodeje a řízení vztahů se zákazníky. Mezi jeho výhody patří:

• Podrobná prodejní analýza: Zoho poskytuje podrobné analýzy o prodejních trendech, výkonu prodejního týmu, segmentaci zákazníků, a dalších klíčových metrikách.
  
  
• Real-time reporting: Jednou z výhod je také real-time reporting, který zajišťuje rychlé a efektivní rozhodování na základě aktuálních dat.
  
  
• Komparativní analýzy: Zoho umožňuje porovnávat výkonnost prodeje v různých obdobích nebo mezi různými týmy či regiony.

Závěr

Sales analytics a CRM nástroje jsou v dnešním konkurenčním prostředí pro dosažení úspěchu takřka nezbytné. Využitím poznatků založených na datech a efektivním řízením vztahů se zákazníky je možné zajistit růst příjmů, což je cílem každého byznysu.

Díky analýze prodeje mohou organizace zlepšit přesnost předpovědí, monitorovat svou výkonnost, identifikovat trendy a optimalizovat své obchodní strategie. 

Nástroje, které jsme zmínili v našem článku, nabízí firmám možnost přijímat rozhodnutí založená na datech, zvyšovat výkonnost a strategicky se zaměřovat na zákazníky. Tyto nástroje jsou pro prodejní analýzu téměř nezbytné. Jejich využitím však budete schopni nejenom rozvinout váš prodejní potenciál na maximum, ale i prosperovat na dnešním dynamickém trhu.

Pokud si nejste jistí, jestli jsou tyto nástroje pro vaši firmu to pravé, mrkněte i na naše Velké srovnání CRM systémů pro rok 2023. Rádi vám pomůžeme s integrací těchto i dalších nástrojů do vašich firemních procesů a zajistíme vám i komplexní analýzu vašich prodejních procesů, neváhejte nás kontaktovat. Naši specialisté vám mohou ušetřit spoustu času a úsilí.

FAQ

1. Co je to analýza prodeje?

Sales analytics je proces analýzy prodejních dat za účelem získání poznatků a optimalizace prodejních strategií.

2. Proč je Sales Analytics důležité?

Sales Analytics je důležité pro rozhodování založené na datech, lepší předpovědi a růst tržeb.

3. Jaké jsou výhody používání CRM nástrojů pro analýzu prodeje?

CRM nástroje umožňují lepší prognózování, lepší sledování prodeje, identifikaci trendů, řízení týmů a cílení na zákazníky.

4. Jaké typy dat lze analyzovat v rámci analýzy prodeje?

Sales analytics vám může poskytnout informace o potenciálních zákaznících, transakce, výkonnostní metriky a tržní trendy.

5. Jak přispívají CRM nástroje k efektivní analýze prodeje?

CRM nástroje centralizují data, poskytují analytiku a reporting, automatizují procesy a usnadňují týmovou spolupráci.