Tipy a rady pro překonání překážek při zavádění Revenue Operations

Tento článek se věnuje běžným výzvám, kterým organizace čelí při zavádění Revenue Operations. Dozvíte se také tipy a rady, jak tyto překážky překonat a úspěšně implementovat strategii RevOps

Obsah

Úvod

1. Nesoulad mezi odděleními

2. Nedostatek přístupu k jednotným datům

3. Odpor vůči změnám

4. Nedostatečná technologická sada

5. Nedefinované role a odpovědnosti

Závěr

Často Kladené dotazy

Úvod

Revenue Operations je přístup založený na spolupráci, který spojuje týmy marketingu, prodeje a customer success pod jednu střechu s jednotným cílem generovat příjmy. Odbouráním oddělených procesů a podporou plynulého pracovního toku napříč různými jednotkami zaměřenými na zákazníky optimalizuje RevOps cyklus příjmů a podporuje Jednotnější a flexibilnější organizační kulturu

Význam RevOps nelze podceňovat. Nejenže zefektivňuje provozní procesy, ale také vytváří prostředí sdílené odpovědnosti a transparentnosti. Toto sladění napříč funkcemi je zásadní pro poskytování vynikající zákaznické zkušenosti, což následně zvyšuje udržení zákazníků a urychluje růst příjmů.

Vydat se na cestu RevOps však není bez výzev. Mnoho organizací se potýká s řadou překážek, od špatného sladění jednotlivých oddělení, přes odpor ke změnám až po technologické nedostatky a roztříštěnost dat. Tyto problémy, pokud nejsou řešeny včas a efektivně, mohou zhatit úspěšnou implementaci RevOps strategie a mohou bránit dosažení požadovaných výsledků.

1. Nesoulad mezi odděleními

V mnoha organizacích mají oddělení marketingu, prodeje a customer success tendenci pracovat samostatně, každé s vlastním souborem cílů, strategií a metrik. Tato nesourodost často vede k horším zákaznickým zkušenostem, neefektivním procesům a v konečném důsledku k brzdění růstu příjmů. Pokud se například marketingový tým soustředí výhradně na generování potenciálních zákazníků, zatímco obchodní tým se soustředí na uzavírání obchodů, může docházet k nedostatečné koordinaci v péči o potenciální zákazníky prostřednictvím prodejního trychtýře. Tento nesoulad nejenže ovlivňuje celkovou cestu zákazníka, ale také brání toku důležitých informací, které by mohly sloužit jako podklad pro strategické rozhodování v celé společnosti.

Řešení: Podporovat spolupráci mezi odděleními

Pravidelné schůzky mezi odděleními: Podpořte kulturu spolupráce naplánováním pravidelných schůzek mezi týmy marketingu, prodeje a zákaznického úspěchu. Tyto schůzky mohou sloužit jako platforma pro sdílení poznatků, diskusi o strategiích a slaďování společných cílů.
Společná vize a cíle: Vytvořte společnou vizi a stanovte společné cíle, které sjednotí všechny týmy zaměřené na zákazníky. Tento společný cíl povzbudí oddělení ke spolupráci na dosažení zastřešujících cílů v oblasti příjmů.

Mrkněte na náš článek: Jak na sladění prodejních a marketingových týmů prostřednictvím RevOps pro více informací k tomuto tématu.

2. Nedostatek přístupu k jednotným datům

V digitálním věku jsou data krví každé organizace. Mnoho společností se však potýká s problémy, kdy jsou data rozptýlena v různých systémech, což vytváří nedostatek jednotného zdroje. Tato roztříštěnost dat může mít za následek nekonzistentní reporting, neefektivní analýzy a chybná rozhodnutí. Pokud jsou například data o interakci se zákazníky uložena odděleně od dat o prodeji, je obtížné získat poznatky o chování a preferencích zákazníků, což je zásadní pro personalizaci a lepší zapojení zákazníků.

Řešení: Centralizace dat

Jednotný systém CRM nebo systém správy dat: Investujte do centralizovaného systému řízení vztahů se zákazníky (CRM) nebo systému správy dat, který slouží ke konsolidaci dat z různých oddělení. Tento jednotný zdroj pravdy umožní lepší přesnost, konzistenci a dostupnost dat, což usnadní informované rozhodování.
Vyčištění dat: Zajistěte, aby integrovaná data byla čistá, přesná a aktuální, a zachovejte tak integritu centralizovaného datového systému.

3. Odpor vůči změnám

Přechod na model RevOps často vyžaduje změnu organizační struktury, procesů a někdy i kultury. Zaměstnanci se mohou těmto změnám bránit kvůli strachu z neznámého nebo obavám o své pracovní role. Odpor ke změnám může výrazně zpomalit implementaci strategie RevOps, a proto je nezbytné řešit obavy zaměstnanců a zajistit hladký přechod pomocí účinných postupů řízení změn.

Řešení: Zavedení osvědčených postupů řízení změn

Školení a semináře: Nabídněte komplexní školicí programy a workshopy, které zaměstnancům usnadní zavádění nových procesů, nástrojů a systémů, jež jsou nedílnou součástí modelu RevOps.
Komunikace: Udržujte jasnou a otevřenou komunikaci o změnách, výhodách, které přinesou, a o tom, jak se mohou změnit role zaměstnanců. Obavy řešte proaktivně, abyste snížili odpor.

4. Nedostatečná technologická sada

Úspěch strategie RevOps do značné míry závisí na tom, zda máte k dispozici technologickou sadu, která dokáže hladce integrovat platformy pro marketing, prodej a customer success. Organizace však mohou být zatíženy zastaralými nebo nekompatibilními nástroji, které provoz spíše brzdí, než usnadňují. Nevyhovující technologická sada může vést k neefektivitě, nepřesnosti dat a nedostatečnému přehledu o klíčových ukazatelích výkonnosti.

Řešení: Investujte do robustního technologického balíčku

Integrované nástroje: Zvolte nástroje a platformy, které jsou vzájemně dobře integrovatelné, aby podpořily bezproblémové fungování napříč marketingovými, prodejními a zákaznickými týmy. Rozhodněte se pro škálovatelná řešení, která mohou růst spolu s vaší firmou.
Školení o nových nástrojích: Zajistěte, aby všechny týmy byly dobře obeznámeny s novým technologickým souborem.

5. Nedefinované role a odpovědnosti

Sloučení prodeje, marketingu a zákaznického úspěchu pod hlavičku RevOps vyžaduje jasné vymezení rolí a odpovědností. Bez jasné organizační struktury může docházet ke zmatkům, překrývání nebo mezerám v plnění úkolů. Tato nejasnost může vést k problémům s odpovědností, zpožděným procesům a zmeškaným příležitostem k dosažení příjmů.

Řešení: Jasně definujte role a stanovte klíčové ukazatele výkonnosti:

Jasná organizační struktura: Zavedení jasné organizační struktury s přesně definovanými rolemi a odpovědnostmi, které odstraní zmatek a podpoří odpovědnost.
Nastavte a sledujte klíčové ukazatele výkonnosti: Nastavení klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) poskytne jasné cíle pro každé oddělení a zajistí, že všichni budou v souladu s dosažením cílů RevOps. Pravidelné sledování a přezkoumávání těchto klíčových ukazatelů výkonnosti zajistí odpovědnost a neustálé zlepšování.

Příklady úspěšných zvládnutí výzev v oblasti RevOps

Příklad 1: Překonání sil (překážek) v odděleních ve firmě poskytující finanční služby

Kontext: Finanční oddělení se zaměřilo na řešení finančních problémů, které se týkaly finančních služeb: Středně velká firma poskytující finanční služby se potýkala s problémem oddělení, kde marketingové, prodejní a zákaznické týmy pracovaly nezávisle, což vedlo k nesourodým zákaznickým zkušenostem a brzdilo růst příjmů.

Řešení: Firma vytvořila tým RevOps, který podporuje spolupráci mezi odděleními, organizuje pravidelné schůzky mezi odděleními a vytváří společné cíle.

Výsledek: Zlepšená komunikace vedla ke zlepšení procesů předávání vedení a integrovanému přístupu k zapojení zákazníků, což přispělo k 15% nárůstu příjmů v následujícím čtvrtletí.

Příklad 2: Zefektivnění správy dat v maloobchodě

Kontext: Maloobchodní společnost s více prodejnami čelila problémům s rozptýlenými údaji o zákaznících, které ovlivňovaly její schopnost sledovat interakce a preference zákazníků.

Řešení: Podnik zavedl centralizovaný systém CRM, který sjednocuje údaje o zákaznících ve všech prodejnách a umožňuje konsolidovaný přehled o interakcích a preferencích zákazníků.

Výsledek: Díky lepší správě dat mohl podnik zavést personalizované marketingové strategie, což vedlo k 20% nárůstu míry udržení zákazníků.

Příklad 3: Upgrade technického balíčku ve výrobní společnosti

Kontext: Výrobní společnost se potýkala se zastaralou technologií, která bránila toku informací mezi prodejními a výrobními týmy a ovlivňovala plnění objednávek.

Řešení: Společnost investovala do moderního technologického balíčku, který integroval prodejní a výrobní systémy a umožnil sdílení informací v reálném čase.

Výsledek: Míra plnění objednávek se zlepšila o 25 % a prodejní a výrobní týmy nyní pracují soudržně, aby splnily požadavky zákazníků.

Příklad 4: Definování rolí a nastavení klíčových ukazatelů výkonnosti ve startupu v oblasti zdravotnictví

Kontext: Zdravotnický startup se potýkal s problémy s odpovědností kvůli nejasným pracovním úkolům a nedostatečnému sledování výkonnosti.

Řešení: Byly jasně definovány role a odpovědnosti a nastaveny klíčové ukazatele výkonnosti, které umožňují sledovat výkonnost jednotlivců a oddělení v souvislosti s celkovými cíli v oblasti příjmů.

Výsledek: Jasnější odpovědnost vedla k soustředěnějšímu přístupu k dosahování cílů v oblasti příjmů, přičemž v následujících šesti měsících došlo ke znatelnému 18% nárůstu příjmů.

Příklad 5: Řešení odporu ke změnám v digitální marketingové agentuře

Kontext: Digitální marketingová agentura se při pokusu o přechod na model RevOps potýkala s odporem zaměstnanců, kteří se obávali ztráty zaměstnání a nedůvěry vůči novým procesům.

Řešení: Agentura zavedla důkladný plán řízení změn, včetně rozsáhlého školení a otevřených komunikačních kanálů k řešení obav zaměstnanců.

Výsledek: Odpor zaměstnanců se časem zmenšil, což vedlo k úspěšné implementaci RevOps a kultuře více založené na spolupráci a datech, což následně vedlo k 30% zlepšení provozní efektivity.

Závěr

Cesta k zavedení úspěšné strategie Revenue Operations (RevOps) může být plná problémů, ale jak ukazují příklady, tyto překážky jsou překonatelné. Podstata RevOps spočívá ve schopnosti překlenout jednotlivá oddělení, sjednotit správu dat, optimalizovat zásobník technologií a podpořit kulturu sdílené odpovědnosti a neustálého zlepšování.

Přechod na model RevOps není pouhou strukturální reorganizací, ale změnou, která vyžaduje pevné odhodlání všech zúčastněných stran. Benefity dobře provedené strategie RevOps mohou být výrazné - od podpory růstu příjmů, přes zlepšení provozní efektivity až po zvýšení spokojenosti zákazníků.

S jasnou vizí, strategickým plánováním a odhodláním překonat běžné problémy, mohou organizace výrazně urychlit růst svých příjmů a dosáhnout konkurenční výhody v dnešním dynamickém tržním prostředí.

Prozkoumejte naše služby RevOps, které vám pomohou spojit týmy marketingu, prodeje a zákaznických služeb. Naším cílem je zajistit plynulejší provoz, zvýšit vaše příjmy a udržet vaše zákazníky spokojené. Zjistěte, jak můžeme pomoci, aby RevOps fungoval pro vaši firmu.