Zjistěte, jak efektivně uvést váš produkt na trh s naším podrobným průvodcem pro Go-To-Market strategii, ve kterém se dozvíte vše, co potřebujete vědět pro úspěšné proniknutí na trh.
Krok 1: Definice produktu nebo služby
Krok 5: Vytvoření marketingové strategie
Krok 6: Vytvořte value matrix pro efektivní oslovení zákazníků
Krok 7: Nastavení cenové strategie
Krok 8: Uvedení výrobku na trh
Úspěšné uvedení nového produktu na trh představuje značnou výzvu, která se dá překonat pouze pečlivým plánováním a správným provedením. Klíčem pro tuto výzvu je dobře promyšlená Go-To-Market (GTM) strategie. Tato strategie je nezbytná pro maximalizaci úspěchu a minimalizaci rizik spojených s uvedením nového produktu na trh.
Význam správně navržené GTM strategie nelze dostatečně zdůraznit, a proto se v tomto článku podíváme, jak si takovou strategii vytvořit. Našim cílem je vám poskytnout nutné znalosti, které vám nejen umožní úspěšně uvést váš produkt na trh, ale také zabezpečí jeho dlouhodobý růst v konkurenčním prostředí.
V případě, že o Go-To-Market strategii slyšíte úplně prvně, doporučujeme si přečíst náš článek: “Definice a základy Go-To-Market strategie”, ve kterém se dozvíte vše potřebné ještě předtím, než začnete svou GTM strategii tvořit.
Prvním a základním krokem při vytváření Go-To-Market (GTM) strategie je důkladné pochopení a definice vašeho produktu nebo služby. Tento proces zahrnuje specifikaci vlastností, výhod a jedinečných prodejních argumentů vašeho produktu. Tak se dozvíte, jak efektivně zajistit, aby vaše definice produktu co nejlépe odpovídala potřebám trhu a očekáváním zákazníků:
Řekněme, že chcete uvést na trh software, který automatizuje přidávání příspěvků na sociální sítě. Ukážeme si tedy, jak byste mohli shrnout jeho vlastnosti a výhody:
|
Vlastnost |
Benefit |
Unikátní prodejní argument |
|
Automatické plánování příspěvků |
Šetří čas a zvyšuje efektivitu |
Jediná platforma s optimalizací plánování řízenou umělou inteligencí |
|
Multiplatformní integrace |
Zjednodušuje správu různých účtů |
Jednotné řešení pro správu všech hlavních sociálních sítí |
|
Uživatelsky přívětivé rozhraní |
Snadné použití i pro začátečníky |
Intuitivní design s ohledem na uživatelský komfort |
Důkladná definice produktu vytváří pevný základ pro všechny následující aspekty GTM strategie a zajišťuje, že každý další krok bude v souladu s charakteristikami vašeho produktu a cíli, které si klade.
Průzkum trhu je klíčovým prvkem pro vytvoření úspěšné GTM strategie. Umožňuje vám získat porozumění dynamice cílového trhu a identifikovat příležitosti i výzvy, které mohou ovlivnit uvedení vašeho produktu a jeho přijetí trhem.
Udržujte si aktuální přehled o nově se objevujících trendech, které by mohly ovlivnit vaše odvětví. To může zahrnovat změny v preferencích spotřebitelů nebo regulační změny. Pravidelně sledujte zprávy, články a analytické reporty od výzkumných agentur a jiných ověřených zdrojů.
Porozumění rozhodovacím procesům zákazníků je zásadní. Zkoumejte faktory ovlivňující jejich rozhodnutí, jako jsou udržitelnost, cena nebo pověst značky. Realizujte výzkumy pro shromažďování přímých poznatků od spotřebitelů, jako jsou kvalitativní výzkumy ve formě hloubkových rozhovorů se zákazníky. Platformy sociálních sítí, online fóra nebo dotazníky poskytují cennou zpětnou vazbu o potřebách a zkušenostech spotřebitelů s produkty.
Zhodnoťte poptávku po produktech podobných vašemu prostřednictvím analýzy prodejních dat, míry penetrace na trhu a možností rozšíření vaší zákaznické základny. Nástroje jako Google Trends mohou pomoci posoudit zájem a zapojení spotřebitelů. Data o prodejích zase poskytují přehled o velikosti a potenciálu trhu.
Při uvádění produktu na trh je klíčové zvážit ekonomické podmínky. Faktory, jako jsou kupní síla spotřebitelů a ekonomická stabilita, mohou výrazně ovlivnit úspěch produktu na trhu. Je důležité zvážit, jak mohou ekonomické výkyvy ovlivnit ochotu spotřebitelů investovat do nových produktů.
Opět si představte, že spouštíte nový software pro automatizaci příspěvků na sociálních sítích. Zde je příklad, jak by mohl průzkum trhu v tomto případě vypadat:
Efektivní segmentace trhu vám umožní přizpůsobit vaše strategie specifickým skupinám zákazníků v rámci širšího trhu. Zde se dozvíte, jak efektivně segmentovat trh, aby vaše kampaně byly cílenější:
V případě softwaru pro automatizaci příspěvků na sociálních sítích může segmentace vypadat následovně:
Analýza konkurence je klíčová pro porozumění tržní dynamice a efektivní pozicování vašeho produktu. Jakmile poznáte své konkurenty, můžete identifikovat příležitosti pro odlišení a předvídat tržní trendy, které by mohly ovlivnit vaši strategii.
Začněte se seznamem přímých konkurentů, kteří nabízí podobné produkty nebo služby, a také nepřímých konkurentů, kteří uspokojují stejné potřeby zákazníků alternativními řešeními.
Posuďte vlastnosti, výhody a jedinečné prodejní argumenty produktů vašich konkurentů. Zjistěte, co dělají dobře a v čem mají nedostatky.
Určete tržní podíl každého konkurenta, trajektorii jejich růstu a velikost zákaznické základny. Toto vám dá představu o jejich síle na trhu a potenciálu ovlivňovat tržní trendy.
Zkoumejte, jak konkurenti představují své produkty na trhu, které kanály používají a jaké sdělení komunikují. Toto vám může poskytnout cenné informace o úspěšných strategiích a nasycených oblastech trhu.
Prozkoumejte, co zákazníci říkají o produktech vašich konkurentů. Online recenze, zmínky na sociálních sítích a zákaznické reference mohou odhalit jejich silné a slabé stránky, které lze využít ve váš prospěch.
Účinná marketingová strategie je klíčová pro zajištění, že váš produkt úspěšně zaujme cílovou skupinu a vyvolá u ní pozitivní odezvu. Tato strategie by měla vycházet z poznatků získaných z tržní segmentace a analýzy konkurence a měla by jasně komunikovat jedinečné výhody vašeho produktu.
Marketingový mix, známý také jako 4P, představuje základní rámec, který se skládá ze čtyř hlavních složek marketingové strategie: produkt, cena, místo a propagace. Každý z těchto prvků je nezbytný pro úspěšné umístění vašeho produktu na trhu a efektivní oslovení zákazníků.
V souladu s výše zmíněnými strategickými principy by aplikace na marketingový software mohla vypadat takto:
Určete, které kanály jsou nejvhodnější pro efektivní doručování marketingových sdělení vaší cílové skupině. Zvažte digitální kanály, jako jsou sociální sítě a e-mail, společně s tradičními kanály, jako jsou televize, rádia a tištěné média. Výběr závisí na tom, kde jsou vaši cíloví zákazníci nejaktivnější, a na které formy komunikace nejlépe reagují.
Pro oslovení vašich zákazníků se však nemusíte soustředit pouze na jednu platformu, naopak využití několika kanálů zároveň může mít velice efektivní vliv na zacílení vaší cílové skupiny, Podrobnější informace na toto téma naleznete v našem článku “Co je to Cross Channel Marketing?”.
Pro úspěšnou GTM strategii je nezbytné identifikovat a pochopit osoby, které se účastní celého nákupního procesu. Komplexní B2B firma obvykle zahrnuje několik klíčových rozhodovacích osob, z nichž každá má odlišné role a úrovně vlivu. Prozkoumáním těchto rolí a pochopením jejich odpovědností, cílů a problémů můžete přizpůsobit své marketingové kampaně tak, aby vaše sdělení mělo účinný ohlas.
Příklad: V softwarovém průmyslu může být typickou kupující personou technický ředitel jako rozhodující osoba, na kterou mají vliv IT manažeři (uživatelé) a finanční ředitelé (schvalovatelé). Vytváření sdělení, která zdůrazňují jak technické výhody, tak nákladovou efektivitu vašeho produktu, může reagovat na odlišné priority každé role.
Nyní je zásadní si určit, jak budeme své zákazníky oslovovat, a jeden z efektivních způsobů pro identifikaci toho správného oslovení je tzv. matice hodnot. Tento nástroj je užitečný pro sladění výhod vašeho produktu se specifickými problémy, kterým čelí jednotlivé persony v rámci nákupního procesu.
Při uvádění softwaru na trh může být matice hodnot neocenitelným nástrojem pro sladění funkcí softwaru s potřebami různých kupujících person. Níže je uveden příklad, jak by mohl vypadat:
Správné nastavení cenové strategie je klíčové pro dosažení rovnováhy mezi ziskovostí a poptávkou na trhu. Vaše cenová politika by měla odrážet hodnotu produktu, odpovídat očekáváním trhu a být v souladu s vašimi obchodními cíli.
Zahrnuje přidání pevné ziskové marže k nákladům vašeho produktu. Pokud například vývoj a údržba softwaru stojí 1000,– na uživatele ročně a vy chcete zachovat 100% marži, stanovíte cenu 2000,– na uživatele ročně. Tato strategie je jednoduchá a zajišťuje pokrytí všech nákladů na vývoj a provoz.
Vhodné pro: Maloobchodní prostředí s fyzickými produkty, kde jsou výrobní náklady jasně definované a konkurence v cenové politice je mírná.
Tato cenová strategie určuje ceny spíše podle vnímané hodnoty produktu pro zákazníka, než podle skutečných nákladů na výrobu. Cenotvorba založená na hodnotě může posílit loajalitu zákazníků a umožnit vyšší ceny díky vnímané kvalitě a exkluzivitě produktu.
Vhodné pro: Tato strategie je vhodná pro produkty s jedinečnými vlastnostmi nebo vysokou vnímanou hodnotou, kde jsou zákazníci ochotni platit více za prémiové atributy.
Penetrační cenotvorba zahrnuje nastavení nízkých cen s cílem vstoupit na konkurenční trh a rychle získat zákazníky. Počáteční nízká cena slouží k odvrácení pozornosti od konkurence a postupně se cena zvyšuje, jakmile se produkt na trhu usadí. Tato strategie je efektivní pro nové značky, které si chtějí vybudovat zákaznickou základnu na trzích dominovaných zavedenými konkurenty.
Vhodné pro: Nové produkty, které vstupují na konkurenční trhy, nebo při uvedení na nasycené segmenty trhu.
Skimming zahrnuje nastavení vysokých počátečních cen, které se postupně snižují, jakmile produkt ztrácí na novosti nebo když se objeví nové konkurenční produkty. Tato strategie umožňuje rychlou návratnost investic a maximalizaci zisků od prvních zákazníků, kteří jsou méně citliví na cenu.
Vhodné pro: Inovativní nebo unikátní produkty, které přicházejí na trh a mohou si dovolit počátečně vyšší ceny s plánem postupného snižování, jakmile klesne poptávka.
Pro náš hypotetický software pro automatizaci sociálních sítí se jako nejvhodnější strategie jeví penetrační nacenění. Vzhledem k vysoce konkurenční povaze trhu s digitálními marketingovými nástroji může nastavení počáteční nižší ceny rychle přilákat velkou zákaznickou základnu. Začátek s nižší cenou povzbudí více uživatelů k vyzkoušení softwaru, což jim umožní vyzkoušet si jeho jedinečné výhody na vlastní kůži. Jakmile se vytvoří pevná uživatelská základna a software bude mít zajištěnou přítomnost na trhu, může být cena upravena tak, aby přesněji odrážela jeho hodnotu.
Nyní nadešel čas váš produkt uvést do světa. Pro hladký průběh celého procesu jsme si pro vás připravili kontrolní seznam, díky kterému na nic nezapomenete.
Po uvedení produktu na trh je klíčové provést vyhodnocení a případné úpravy. Tato fáze je zásadní pro zdokonalení vašich marketingových a prodejních strategií na základě reálných tržních reakcí a je nezbytná pro dosažení dlouhodobého úspěchu.
Začněte shromažďováním dat z prodeje, zpětné vazby od zákazníků a výsledků marketingových kampaní. Tato data jsou klíčová pro hodnocení efektivity vaší GTM strategie a identifikaci oblastí, které vyžadují zlepšení. Například analýza dat o prodeji vám může pomoci zjistit, které demografické skupiny nakupují nejvíce, kdy a prostřednictvím jakých kanálů.
Zpětná vazba od zákazníků je neocenitelná, poskytuje přímé informace o tom, jak je váš produkt vnímán na trhu. Systematicky shromažďujte zpětnou vazbu z recenzí na vašich webových stránkách, interakcí na sociálních sítích a zákaznických průzkumů. Tato zpětná vazba je zásadní pro porozumění spokojenosti a preferencím zákazníků, což vám umožní lépe přizpůsobit vaše produkty nebo služby.
Detailně prozkoumejte prodejní data a identifikujte trendy a vzory. Tato analýza může odhalit, ve které části dne je prodej nejvyšší, které distribuční kanály jsou nejefektivnější a které varianty produktů mají největší oblibu. Tato zjištění jsou klíčová pro optimalizaci prodejních strategií a efektivní řízení zásob.
Na základě získaných poznatků upravte vlastnosti svých produktů, marketingové taktiky, cenovou strategii nebo přístup k zákaznickým službám. Pokud například určitá funkce vašeho softwaru není dostatečně výkonná, zvažte, zda není třeba ji vylepšit nebo lépe vzdělávat uživatele. Pokud zákazníci pozitivně reagují na funkce, jako jsou návrhy obsahu řízené umělou inteligencí, možná se zaměřte více na tento úhel pohledu ve svém marketingu.
Vytvoření úspěšné GTM strategie je komplexní proces, každý krok, od definice cílové skupiny, provedení důkladného průzkumu trhu, až po volbu správné cenové strategie, hraje klíčovou roli v zajištění úspěšného debutu vašeho produktu na trhu.
V případě našeho příkladu softwaru pro automatizaci sociálních sítí pomohlo použití těchto kroků přizpůsobit strategii specifickým potřebám a preferencím zákazníků a zdůraznit pokročilé možnosti automatizace a integrace, které ji odlišují na konkurenčním trhu.
Nezapomeňte, že úspěšná GTM strategie vyžaduje nejen pečlivé plánování, ale také schopnost adaptace na nové poznatky a tržní podmínky. Během zavádění produktu a shromažďování dat zůstaňte flexibilní a připraveni k provádění nezbytných úprav, které jsou v souladu s vašimi dlouhodobými obchodními cíli a potřebami zákazníků. Tento proaktivní přístup zaručí, že váš produkt bude nejen úspěšně uveden na trh, ale bude na něm prosperovat i dlouho po jeho prvním zavedení.
V případě, že byste potřebovali poradit při uvedení nového produktu na trh, FORECOM je tu pro vás. Nabízíme na míru šité GTM strategie, které jsou navrženy tak, aby splňovaly jedinečné potřeby vaší firmy. Ať už teprve začínáte nebo máte v plánu expandovat svůj sortiment, pomůžeme vám zjednodušit proces vstupu na trh a podpořit vaši cestu k úspěchu.
Pokud by vás zajímalo, jak vám můžeme pomoci, tak neváhejte a rezervujte si bezplatnou 30 minutovou konzultaci s jedním z našich odborníků, který s vámi prodiskutuje vaše potřeby a cíle.
Go-To-Market (GTM) Strategie je komplexní plán, který popisuje, jak bude produkt představen na trh. Zaměřuje se na cílení správného publika, vytvoření vhodných marketingových sdělení, stanovení cenové strategie.
GTM strategie je zásadní pro maximalizaci potenciálu úspěšného uvedení produktu na trh. Umožňuje zaměřit se na správné zákazníky, maximalizovat ziskový potenciál a zkrátit dobu potřebnou k uvedení na trh.
Základní prvky GTM strategie zahrnují pochopení potřeb zákazníka, stanovení podrobného časového plánu a definování jasných cílů a klíčových ukazatelů výkonnosti.
Identifikace cílového trhu zahrnuje analýzu demografických údajů, chování a potřeb zákazníků. Je nezbytné pochopit, kdo jsou vaši zákazníci, jaké mají problémy a jak může váš produkt tyto problémy řešit. To vám umožní přizpůsobit marketingové a prodejní strategie konkrétním potřebám vaší cílové skupiny.
GTM strategie je přínosná pro jakoukoli firmu, která uvádí na trh nový produkt nebo vstupuje do nového segmentu trhu. Zahrnuje to začínající podniky, B2B i B2C firmy, které chtějí zefektivnit proces uvedení produktů na trh a zvýšit jejich úspěšnost.