Tento článek se zabývá podstatou Inside sales, objasňuje jeho výhody a zkoumá základní nástroje a strategie, které umožňují profesionálním obchodníkům úspěšně uzavírat obchody.
Obsah
Základní nástroje využitelné pro Inside sales
Kroky k vytvoření úspěšného Inside sales týmu
Úvod
Vzhledem k tomu, že digitální interakce postupně nahrazují tradiční osobní schůzky se zákazníky, je načase začít objevovat alternativní obchodní strategie. Jednou z nich může být například strategie zvaná Inside sales, protože nabízí dynamický a velmi efektivní přístup k uzavírání obchodů. Je důležité zmínit, že tato strategie může hrát v budoucím rozvoji firem poměrně významnou roli, využívá totiž moderní technologie, které umožňují prodejcům realizovat obchody, aniž by opustili svůj pracovní stůl.
Čím se však Inside sales odlišuje od tradičních prodejních strategií a jak může urychlit růst vašeho podnikání?
V tomto článku se dozvíte vše, co potřebujete vědět k tomu, abyste změnili svůj přístup k prodeji a dosáhli tak bezkonkurenčního úspěchu - od zvládnutí nejmodernějších nástrojů až po pochopení, jak navázat pevnější vztahy se zákazníky a jak vybudovat výkonný prodejní tým.
Co je to Inside sales?
Inside sales zahrnuje proces prodeje produktů nebo služeb prostřednictvím přímé komunikace se zákazníky po telefonu, e-mailem nebo skrze online platformy. Tento přístup je znám také jako "virtual sales" (virtuální prodej) nebo "remote sales" (prodej na dálku), což zdůrazňuje digitální a distanční povahu interakce. Termín "inside" odkazuje na skutečnost, že obchodní zástupci pracují přímo z kanceláře nebo call centra, aniž by je museli opustit. Tento model nabízí možnost volby, zda se o prodejní úkony budou starat pouze interní týmy, nebo zda budou zadávány specializovaným externím poskytovatelům.
Naproti tomu Outside sales spočívá primárně v osobních setkáních a přímých fyzických schůzkách s potenciálními zákazníky.
Zásadní poznatky
- Inside sales se vyznačuje využitím digitálních komunikačních nástrojů k zahájení i uzavření prodeje, čímž se liší od tradičního přístupu Outside sales.
- Zatímco Outside sales se spoléhá na fyzickou přítomnost a přímou interakci, Inside sales využívá ke spojení se zákazníky moderní technologie.
- Kombinace Inside sales a Outside sales může zvýšit celkovou efektivitu prodeje. Společně mohou např. optimalizovat proces generování potenciálních zákazníků.
- Trend nákupů po telefonu nebo online je rostoucí, což odráží preference spotřebitelů, kteří dnes upřednostňují pohodlí a rychlost transakcí.
.svg)
Výhody Inside sales
Jak již bylo zmíněno, trend nakupování produktů či služeb prostřednictvím online kanálů nebo po telefonu se stále více rozvíjí, protože spotřebitelům nabízí jednodušší způsob nakupování. Tyto rostoucí preference vedly ke vzniku specializovaných organizací, jako je Americká asociace profesionálů Inside sales (AA-ISP), což podtrhuje význam Inside sales na současném trhu.
S tímto vývojem se stále více stírá i hranice mezi rolemi inside a outside sales. "Outside" prodejci se čím dál častěji setkávají s prodejem na dálku, zatímco "inside" prodejci občas vyjíždějí do terénu. Tento flexibilnější přístup k prodeji je podporován nástupem nových technologií, které usnadňují prodejní procesy, spolu se změnou nákupního chování spotřebitelů a jejich vnímání prodeje zboží a služeb.
Díky výše nastíněnému scénáři vznikají taktéž nové termíny pro Inside sales, jako je např. "sales in the cloud" (prodej v cloudu).
"Prodej v cloudu" označuje moderní přístup k prodeji, který využívá cloudové technologie k řízení prodejního procesu. Tento koncept je evolucí Inside sales, kdy jsou prodejní činnosti prováděny na dálku, ale stejně tak klade důraz i na využívání online platforem, softwarových nástrojů jako služby (SaaS) a cloudových úložišť k usnadnění všech aspektů prodejního cyklu - od generování potenciálních zákazníků a řízení vztahů se zákazníky (CRM) až po uzavírání obchodů a poprodejní podporu.
Základní nástroje využitelné pro Inside sales
V oblasti Inside sales je úspěch do značné míry závislý na nástrojích a technologiích, které máte k dispozici. Tyto nástroje nejen usnadňují komunikaci s potenciálními zákazníky, ale také zefektivňují prodejní procesy, zlepšují řízení vztahů se zákazníky a poskytují neocenitelné informace o prodejní výkonnosti. Níže se věnujeme některým populárním nástrojům, které jsou pro dosažení úspěchu v oblasti Inside sales téměř nezbytné, spolu s příklady konkrétních platforem:
1. Software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM)
CRM platformy jsou páteří každé efektivní operace v rámci Inside sales. Pomáhají při správě potenciálních zákazníků, sledování interakcí se zákazníky a personalizaci prodejního procesu na základě údajů o zákaznících.
Příklady:
- Salesforce: Nabízí komplexní funkce pro prodejní týmy, včetně správy potenciálních zákazníků, předpovídání prodejů a přehledu o zákaznících.
- HubSpot Sales Hub: Je známý pro své uživatelsky přívětivé rozhraní a bezproblémovou integraci s produktovou sadou HubSpot, díky čemuž je pro strategii Inside sales ideální.
- Zoho: Poskytuje komplexní přehled o prodeji a interakcích se zákazníky a nabízí možnost přizpůsobení, automatizace a škálovatelnosti. Integruje se s mnoha aplikacemi a obsahuje funkce umělé inteligence pro zvýšení produktivity.
- Pipedrive: Nabízí vizuální sales pipeline pro snadné sledování obchodů s důrazem na prodej založený na aktivitách. Je známý svou jednoduchostí, podrobnou analýzou a systematickýmu přístupu k realizaci prodejů.
2. Platformy pro podporu prodeje
Tyto nástroje umožňují obchodním zástupcům automatizovat a optimalizovat komunikaci s potenciálními zákazníky prostřednictvím různých kanálů, jako jsou e-maily, telefonní hovory či sociální sítě.
Příklady:
- Outreach: Nabízí sadu funkcí pro automatizaci personalizované komunikace a integraci s předními CRM systémy.
- Mailchimp: Nabízí podobné funkce se zaměřením na podporu prodeje prostřednictvím e-mail marketingu a automatizaci workflow pro zefektivnění prodejních procesů.
3. Nástroje pro videokonference
S nárůstem prodeje “na dálku” se videokonferenční nástroje staly nepostradatelnými pro komunikaci s klienty a vedení virtuálních schůzek.
Příklady:
- Zoom: Oblíbený pro svou spolehlivost a snadné použití. Umožňuje prodejním týmům spojit se s klienty prostřednictvím videohovorů.
- Microsoft Teams: Tato služba se dobře integruje s ostatními produkty Microsoft Office a nabízí komplexní platformu pro schůzky, spolupráci a sdílení dokumentů.
4. Nástroje na analýzu prodeje a řízení výkonnosti
Analytické nástroje pomáhají manažerům prodeje sledovat výkonnost, identifikovat trendy a přijímat rozhodnutí založená na datech, která zlepšují prodejní strategie. Je však možné využít těchto funkcí i ve výše zmíněných CRM nástrojích.
Příklady:
- Tableau: Výkonný nástroj pro vizualizaci prodejních dat a odhalování poznatků prostřednictvím ovládacích panelů a sestav.
- Looker (nyní součást služby Google Cloud): Nabízí přizpůsobitelné zkoumání dat a analýzy v reálném čase, které pomáhají prodejním týmům porozumět výkonnostním ukazatelům.
5. Nástroje pro automatizaci prodeje a průzkum
Nástroje pro automatizaci zefektivňují opakující se úkoly, jako je generování a kvalifikace potenciálních zákazníků, a umožňují tak obchodním zástupcům soustředit se na uzavírání obchodů.
Příklady:
- Lemlist: Specializuje se na personalizované e-mailové kampaně, které umožňují uživatelům costumizovat e-maily s dynamickým obsahem, který zvyšuje engagement.
- Sales Navigator (LinkedIn Sales Navigator): Nabízí pokročilé možnosti vyhledávání a filtrování, které umožňují najít potenciální potenciální zákazníky na sociální síti LinkedIn a navázat s nimi kontakt.
6. Správa dokumentů a smluv v cloudovém prostředí
Možnost digitálně vytvářet, sdílet a spravovat dokumenty a smlouvy je klíčová pro urychlení prodejního cyklu.
Příklady:
- DocuSign: Umožňuje prodejním týmům odesílat, podepisovat a spravovat smlouvy elektronicky, čímž se zkracuje doba uzavírání obchodů.
- PandaDoc: Nabízí funkce automatizace dokumentů pro snadné vytváření návrhů, nabídek a smluv.
Pro zavedení Inside sales strategie doporučujeme začít se systematickým výběrem nástrojů, které jsou nákladově a provozně efektivní. Úplným základem je systém řízení vztahů se zákazníky (CRM), jako je HubSpot Sales Hub. Jeho bezplatná verze se dokonale hodí pro začínající a malé firmy a při rozšiřování vašich požadavků nabízí bezproblémovou integraci s různými prodejními a marketingovými nástroji.
Vedle CRM systému je pro udržení osobního kontaktu s potenciálními zákazníky a klienty důležité využívat aplikaci pro videokonference (Zoom, MS Teams apod.). Pro účely automatizace prodeje, zejména v počátečních fázích, je skvělou volbou Mailchimp, a to především díky své cenové dostupnosti a propracovaným funkcím e-mail marketingu.
Tato trojice tvoří solidní provozní základnu, která vám umožní řídit vztahy se zákazníky, zefektivnit komunikaci s potenciálními zákazníky a usnadnit prodejní hovory na dálku bez velkých počátečních investic.
Kroky k vytvoření úspěšného Inside sales týmu
- Definujte svou prodejní strategii: Vymezte si své prodejní cíle, cílový trh a prodejní proces, abyste si mohli definovat správnou strukturou týmu s potřebnými dovednostmi kandidátů.
- Najímejte pracovníky s ohledem na jejich postoje a trénujte jejich dovednosti: Zaměřte se na kandidáty s pozitivním myšlením a silnou pracovní morálkou, protože znalosti a dovednosti se dají naučit.
- Strukturovaný nástupní program: Nové zaměstnance začleňte co nejrychleji pomocí komplexního zasvěcení do jejich rolí, nástrojů a prodejního procesu.
- Průběžné školení a rozvoj: Udržujte svůj tým v obraze díky pravidelným školením o nových prodejních technikách a trendech v oboru.
- Nastavte jasné cíle a motivační prvky: Motivujte prostřednictvím dosažitelných cílů a odměn, které podpoří jejich dosažení i překonání.
- Podporujte kulturu spolupráce: Podporujte týmovou práci a otevřenou komunikaci, abyste vytvořili příznivé pracovní prostředí.
- Využívejte technologie efektivně: Poskytněte svému týmu CRM a automatizační nástroje, které zefektivní jeho workflow a zvýší efektivitu práce.
- Monitorujte výkon a zpětnou vazbu: Pravidelně kontrolujte týmový výkon a poskytujte konstruktivní zpětnou vazbu, abyste podpořili jeho další rozvoj.
- Vybízejte k osobní zodpovědnosti: Umožněte svým obchodním zástupcům, aby sami přijímali svá rozhodnutí a výsledky, a podpořte tak jejich proaktivní přístup.
- Přizpůsobujte se a vyvíjejte: Buďte připraveni upravovat strategii a procesy podle toho, jak se mění trh a potřeby vašeho podnikání.
Inside sales: Proces
Zde je stručný přehled základních kroků:
1) Zachycení leadů
Jedním z nejefektivnějších způsobů, jak získávat potenciální zákazníky je prostřednictvím inbound marketingu a digitální reklamy. Ke shromažďování informací o potenciálních zákaznících doporučujeme využít formuláře a soubory ke stažení na webových stránkách. K následné správě využijte CRM nástroje, jako je např. HubSpot.
2) Hodnocení leadů
Upřednostňujte potenciální zákazníky na základě jejich angažovanosti a nákupního potenciálu pomocí lead scoringu ve vašem CRM, díky čemuž identifikujete ty nejzajímavější potenciální zákazníky.
3) Kvalifikace leadů a obchodní hovor
Vyhodnoťte potenciální zákazníky pomocí vámi stanovených kritérií. Do těchto kritérií můžete zahrnout například rozpočet, pravomoci, potřeby či časový rámec (BANT), díky čemuž se ujistíte, že jsou vhodní pro váš produkt nebo službu. Na prodejní schůzce si pak potvrďte připravené poznatky o potenciálním zákazníkovi. Pro osobní přístup využijte videokonferenční nástroje. Zaměřte se především na potřeby leadů a na to, jak je vaše řešení splňuje.
4) Vyjednávání
Vyjednávejte s ohledem na vaši cenovou a hodnotovou nabídku. Využijte reference a případové studie pro podporu své nabídky.
5) Uzavření obchodu
Obchod uzavírejte s jasně stanovenou smlouvou. Pro větší efektivitu používejte nástroje elektronického podepisování, jako je DocuSign. Následně dbejte na hladký přechod na tým pro zajištění úspěchu zákazníků při onboardingu.
.svg)
Závěr
Zavedení strategie Inside sales je strategickým krokem pro firmy, které chtějí na dnešním trhu prosperovat. Využitím klíčových nástrojů a dodržováním strukturovaného prodejního procesu lze zvýšit efektivitu, škálovatelnost a zapojení zákazníků. Cesta od získání potenciálních zákazníků až po uzavření obchodu je obohacena o technologie, které personalizují a zefektivňují interakce, což dokazuje, že úspěch v prodeji je stejně tak o vzájemném propojení jako o inovacích. S výhledem do budoucna nabízí integrace postupů Inside sales jasnou cestu k růstu a konkurenční výhodě v digitálním věku, proto byste tento moderní přístup neměli v žádném případě ignorovat.
Pokud si však nejste jistí, jaké nástroje zvolit nebo jak celý proces zavedení Inside sales zrealizovat, neváhejte nás kontaktovat a zarezervujte si nezávaznou konzultaci zdarma, kde vám náš tým profesionálů zodpoví veškeré vaše otázky.
FAQ
1. Co je to Inside sales?
Prodej produktů nebo služeb na dálku prostřednictvím digitálních komunikačních nástrojů.
2. Inside sales vs. Outside sales?
Inside sales je prodej na dálku, zatímco Outside sales zahrnuje osobní schůzky.
3. Hlavní výhody Inside sales?
Nákladová efektivita, širší dosah, vyšší produktivita a přizpůsobivost.
4. Základní nástroje pro Inside sales?
CRM software, platformy pro podporu prodeje, nástroje pro videokonference a analytické nástroje.
5. Mohou týmy "inside" a "outside" prodeje spolupracovat?
Ano, sdílením poznatků a společnou prací na leadech.
6. Je Inside sales vhodná strategie pro každé odvětví?
Ano, liší se pouze v závislosti na produktu, složitosti prodejního procesu a preferencích zákazníků.
7. Jaké jsou důležité dovednosti pro Inside sales obchodního zástupce?
Efektivní komunikace, znalost digitálních nástrojů, řízení času a analýza zákazníků.
Témata: Sales
